文档介绍：商务谈判
入门谈判故事---分橙子
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
讨论:你认为有更好的方法了吗?
分析:
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。
角色练****加薪谈判
你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达,自你两年前被安排这个职位以来,,你的老板却说他受行业的工资制度的限制,对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。
(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。
(2)请另外两人扮演谈判中的角色,其中一人扮演你的老板,另一人扮演观察者。
(3)按照谈判中扮演的各个角色进行演****br/> (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论,注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。
(5)为使自己成为更加有效的谈判代表,你需要进一步学****哪些谈判技能。
第一章谈判概述
本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格。
第一节谈判的定义
一、什么是谈判
概而言之:谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
谈
说话或讨论
判
分辨和评定
谈判
理解谈判内涵,要注意把握两点:
一是“谈”,就是谈各自关于合作的意向。
二是“判”,就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等,逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。
美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论
·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式:
(1)谈判者顺从对方的需要
(2)谈判者使对方服从其自身的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
(4)谈判者违背自己的需要
(5)谈判者损害对方的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
三、谈判赖以存在的要素
主观要素
这是指谈判的参加人。可以是具体个人,也可以是组织或国家。
这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。
谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。
客观要素
这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者的决策。
这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。
这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。