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销售中的心理学诡计课件.ppt

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诡计
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心理学的目的在于巧妙的策略,而不是分析。我们学习心理学的目的,不是为了享受心理分析的过程中的心理学诡计销售中的心理学诡计
3、恰当的发问,才能获得自己想要的信息
交谈中获得信息的一般手段就是提问。
只有恰当的提问,才能获得满意的信息,身在职场,我们每天都在与人沟通,沟通的过程,常常是问答的过程,能否掌握提问的技巧直接关系到获得信息的质量,关系到沟通的成败。
你选择的提问的语言,引入问题的方法等等,都能戏剧性的影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话,帮助你获得有价值的信息。肤浅或者糟糕的提问得到的只能是无效信息。甚至可能是别人的拒绝。
第一章 洞悉人性,拿捏分寸
营业员的故事
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4、幽默是人际关系的“最佳调料”
如果问这世上最好的沟通方法是什么?答案应该是幽默。

幽默,常常不直接面对问题,而是采取迂回的方式,所以不会造成太尖锐的感觉。因此,幽默能表事理于机智,寓深刻于轻松,为谈话锦上添花,叫人轻松愉快之余又深觉难忘。

培养幽默感的第一步是养成豁达开朗的性格。幽默是由一个人旷迭的心性中自然而然地流露出来的,其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。幽默 有时不仅是调侃别人,还要善于自嘲,如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。
第一章 洞悉人性,拿捏分寸
作家演讲
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第二章 掌握心理,把握尺度
1、巧用移情效应,建立与对方之间的感情

2、牢记互惠原理,让对方产生必须回报你的负债感

3、引入权威效应,引导对方的态度和行为

4、制造短缺的假象,可以极大影响对方的行为
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第二章 掌握心理,把握尺度
1、巧用移情效应,建立与对方之间的感情
移情效应,指的是把自己的情感移到外物身上去,仿佛觉得外物也有同样的情感。通俗的话,就是当我们喜欢某个人或者物时,也觉得仿佛周围的人也会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好,以对方所喜欢的人或物为媒介,使得对方把对他所喜欢的人或物的情感移到自己身上,从而建立双方的良好关系。
移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。在历史上,“以酒会友”、“以文会友”也都是美谈,因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨
,不相识的人便以酒以文为桥梁建立了友谊,
这些都是移情效应的表现。
移情效应是一种心理定势。人都是有所谓“七
情六欲”,所以人和人之间最容易产生情感方
面的好恶,并由此产生移情效应。


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第二章 掌握心理,把握尺度
2、牢记互惠原理,让对方产生必须回报你的负债感
互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此其威力也就在于:即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能。
超市的“免费试用”就是一种利用互惠原理的有效的营销策略。
超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在顾客,据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于,免费试用品也是一种礼品,因此可以把潜在的互惠原理调动起来。
互惠原理概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。
但”类似行为“是一个很广泛的概念,在这个范围之内到底应该
采取什么行动也还是有相当大的灵活性,因此一个小小
的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍
的好处的现象也是常常可以看到的。这正是我们要了
解它的原因。
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3、引入权威效应,引导对方的态度和行为
权威效应,又称为权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。

权威效应的普遍存在,首先是由于人们有“安全心理”,即人们总认为权威人物往往是正确的楷模,服从他们会使自己具备安全感,增加不会出错的“保险系数”;其次是由于人们有“赞许心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按

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上传人:kang19821012 8/8/2022 文件大小:1.20 MB

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