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饲料销售技巧培训课件.ppt

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文档介绍:饲料销售技巧培训


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销售艺术篇
成功销售自己


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第一讲--销售的概念
一、销售是什么?


二、销售不是什么?


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第一讲--销售的概念
1、销售是什么?  
   销售就是介绍商修正性--检查、修正

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目标实现的步骤
长期目标
  明确:职业生涯规划
中期目标
  平分:增强可行性
短期目标
  关注:最近2-3个月

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第二讲--销售前准备
一、个人准备

二、市场准备

三、客户准备

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个人准备工作-1
一、穿着打扮
  五官:整洁
  手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁。
  衬衫领带:衬衫要及时更换,衬衫、领带和西服需要协调。
  西装:西装给人一种庄重的感觉,上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。  
鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽。
名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。
  笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

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个人准备工作-2
二、职业礼仪

握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
  站立商谈的姿势:两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳。
  站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。
  商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。
  视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目。
  递交名片的方法:大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。

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市场准备工作
一、市场容量
  掌握所辖市场容量及流通量,养殖规模及分布,以利于市场整体开发规划。
二、竞争对手
  了解所辖市场前三位竞争对手的情况,4P分析。
三、市场潜力
  把握市场潜力,合理投入人力资源,做好目标规划。

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客户准备工作
一、确认潜在客户
   根据前期市场调查资料,锁定符合我们要求的潜在客户。
二、熟悉客户资料
   关键人物的资料(M+A),资金-信誉-社会地位-经营状况。
三、明确拜访目的
   介绍公司
   建立关系
   了解客户目前的需求
   确定投放产品,开发客户

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第三讲--寻找潜在客户
一、用的着
准确判断客户购买欲望

二、买得起
准确判断客户购买能力

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准确判断客户购买欲望
对产品的关心程度 :关注细节,抗病等
对购入的关心程度 :售后、打款等
对销售企业或销售人员是否有良好的印象
   业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象

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准确判断客户购买能力
信用状况
职业、身份地位、收入来源

侧面了解
从其他竞争对手那里了解

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寻找潜在客户的原则--“MAN”原则
M: MONEY,代表“金钱”。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。
N: NEED,代表“需求”。










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M+A+N: 是有望客户,理想的销售对象。
M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等。
m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+a+n:非客户,停止接触。

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开发潜在客户
直接拜访
连锁介绍法
接收前任的客户资料
用心耕耘现有的客户
扩大人际关系

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第四讲:接近客户的技巧
1、接近话语
2、接近注意点
3、如何面对初次见面的客户

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接近话语
步骤1:称呼对方的姓名或称谓
步骤2:自我介绍
步骤3:感谢对方的接见
步骤4:寒喧
步骤5:表达拜访的理由
步骤6:赞美及询问

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接近注意点
1、打开潜在客户的“心防”:
  客户是“主观的”
  客户是“防卫的”
2、销售商品前,先销售自己:
  客户不是购买商品,而是“购买”销售商品的人

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上传人:wu190701 8/8/2022 文件大小:607 KB

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