文档介绍：抓住旺季上销量
BSR华东战区专家智囊团
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工作一定有方法
方法总比问题多
本课程将从方法的真谛、如何抓住旺季上销量二方面进行阐述。
只要你带着自动自发的精神学****本课程，你会因为掌握方法而创造非凡的业绩，拥有越来量（不能及时转化成净销量时）=滞销量
=贱销量+负销量+死销量
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  因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度提高存销量，大力提升净销量。
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  由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。
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  在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会出现市场“饥渴”状态；而如果净销量小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场“滞销”状态（新产品正常推广还未到终端）。
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   滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以“便宜”（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回公司，坚决不能让它再演变成死销量。
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“存销量”转化为“净销量”的方法
通过上述分析，可以发现企业“毛销量”扩大之路就是：转化“存销量”，提升“净销量”。其中，转化是关键，提升是目标。
 怎样转化存销量，提升净销量？
终端促销（店销）和终端生动化都可以有效吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者时最好的广告和代言人，强化终端促销、终端会、终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的方法
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销量从何处来？
销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠“突击”，做好市场基础工作，才能带来步步高升的销量。
“种瓜得瓜，种豆得豆”。
销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能提升销量。
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销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。
销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。
 销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。
  销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。
 销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍之效。
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销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。
销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结的力量。
 销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。
 销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。
……
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无论是否完成当月的销量，销售人员一定要对工作进行总结和检讨 ！
怎样总结？
怎样检讨？
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旺季已经到来，你准备好了吗？
一、思想准备：
临战状态
奋战85天
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二、目标设定：
工作目标指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工作，上量是自然而然的事。
工作目标比销量目标重要，销量目标是完成“工作目标”后自然而然的结果。
工作目标的特点：具体到可以衡量，可执行性强。
解码能力。它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码成一个个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。
将月业绩目标和 工作任务分解到每一天
销售工作目标比销量目标重要
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如：
促销方案（或新品推广）覆盖率达100％，
本月蹲店20天，每蹲店1家要达到开发10个新终端客户，进货至少达3000元以上。
培养5家VIP客户。
在3家加盟店做终端会推广
美容师技术教育和销售技术的提升。
每天至少与5个客户打电话或发信息联系。
每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。
 每次下店做好工作日记，至记录5个销售成功案例、5个失败的案例、5个困惑的问题与同事分享和向主管 及其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。
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旺季如何上量？
首先需要明确的几个概念
服务的目的：促进销售、增长业绩
业绩增长五要素:品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。
品牌服务的核心是教育和终端促销。
教育:态度和技能
终