文档介绍：动感地带上网套餐校园版方案
汇报人：
省公司主要关注的问题
在部分省反馈全网统一营销的意见中，主要关注地区差异、KPI考核、定价模式、细分市场、档次设计等方面的问题。
动感地带全网统一营销的潜在风险
潜在风险
统一营销
生选择动感地带的原因分析
数据来源：某省移动高校学生市场调研报告
动感地带离网用户对动感地带不满意因素分析
套餐月费贵
包含不需要的内容
含作用不大的内容
不包含通话优惠
不含常使用的业务
套餐设计不合理
优惠活动少
主题活动少
神州行用户
电信用户
联通用户
月使用费贵和套餐内容设置亦是离网用户对动感地带套餐不满意的主要因素，因此，套餐设计合理性对保留客户至关重要，此外转网电信的学生还看重通话优惠。
数据来源：某省移动高校学生市场调研报告
动感地带资费设计考虑基本需求，具备前瞻性
短信套餐、通话优惠包和GPRS套餐的组合是学生较为感兴趣套卡内容
手机数据业务包不是学生首选的套卡内容
无宽套餐在校园市场的发展潜力大
目前GPRS套餐是学生开通比例最高的数据业务，其中以新生比例最高
通话优惠包方面：亲情号码是学生最感兴趣的通话优惠；
学生对假期通话优惠的兴趣度低
本科生的长途电话和漫游通话需求高于专科生
目前学生总体上使用数据业务集中在GPRS、飞信、彩信、彩铃和短号等少数几项业务上；新生使用数据业务的比例高于高年级学生
若在动感套卡中为学生提供手机数据业务包，可考虑：飞信会员+139邮箱；飞信会员+139邮箱+彩信套餐；飞信会员+139邮箱+手机QQ会员
目前学生中使用笔记本电脑的比例越来越高，尤其是新生，虽然仍有四成多未配置电脑，但在已有电脑的学生中，笔记本电脑占50％，这一比例明显高于高年级学生。
拥有笔记本电脑的新生对无宽套餐的接受度超过六成，高于高年级学生。
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动感地带客户消费行为小结
基本通话需求
套餐月费或月租是客户关注的重点，目前认为套餐月费贵
通话优惠、亲情号码也影响着客户的购买决策
数据业务诉求
短信、GPRS是学生客户感兴趣的重点。
可根据客户需求适当设计数据业务可选包，首选GPRS、飞信、彩铃、V网短号等。
前瞻性考虑客户无线宽带的需求，在套餐设计中融入WLAN产品要素。
资费/价格是学生选择通信产品的最主要因素，高达64%
动感地带上网套餐（校园版）设计思路
设计思路
细分市场：校园市场
主要卖点：大流量
定价原则：
在普通网聊套餐基础上，体现校园市场独特性，增强资费竞争力。包含流量高于目前平均流量，充分考虑客户上网需求释放。
28元起的中档套餐，适当考虑修改赠送的短信条数，平衡套餐档次差价。
本地市话 体现优惠，长途优惠以叠加包方式体现，设计周末优惠可选包 ，引导年轻客户使用闲时话务。
增加校园内WLAN时长，提升客户上网速率感知 ，同时 引导 客户使用低成本 网络 。
动感地带上网套餐（校园版）基本资费方案
动感地带上网套餐（校园版）
*注1：套餐中未说明的其他业务收费按照标准资费收取。
*注2：本地主叫国内是指本地拨打市话、本地拨打国内长途（港澳台除外）。
*注3：短信是指国内点对点短信，包含网内网外号码。
*注4：WLAN按分钟计费。
*注5：月使用费18、28、38是基本标准，各省必须保持档次不变，/。
套餐设计说明（一）
资费套餐呈现套餐档次越高，套餐优惠幅度越大的趋势，符合套餐设计基本原则。
资费套餐主要针对手机上网需求的客户，套餐内包含内容以流量为主
根据各省反馈意见，认为语音是最基本的刚性需求，套餐内包含内容不应过多过杂，因此，套餐内不包含语音；
免费短信是客户选择动感地带最重要驱动因素之一，套餐适量包含短信，并根据套餐档次适当调整短信条数，以达到与优惠幅度相匹配的目的。
资费套餐总体价格略高于动感地带总体资费水平，主要是套餐内包含的是流量与短信，而不包含语音通话分钟。
表1：动感地带套内价值与基准价值对比的优惠幅度
资费套餐设计优惠幅度
档次
优惠幅度
18
%
28
%
38
%
套餐设计说明（二）
套餐档次说明
套餐月费档次是套餐的基本属性，利于全国宣传，不建议改动。
为兼顾各省资费水平的差异，增强竞争力，对于18、28、38系列套餐的“本地主叫市话”资费标准，/，其他套餐内容不变。
本地主叫市话价格(元/分钟)
综合ARPU(元)
综合ARPM(元/分钟)
0.