文档介绍：销售团队管理 二Ｏ一二年十二月 : 团队、产品、服务、流程 定立团队销售目标 ( 上司批准 ) 销售计划 : 产品、服务、捆梆 定价 o 促销 o 渠道 o 人员 o 客户分类、针对每个重要客户做计划 5 实施团队销售 : o 招聘 o 分工 o 培训及学****o 激励 o 客户访问、建立关系、发掘需求、收集 讯息 o 客户建议书、技术方案、报价、投标 o 展示、示范、测试 o 合同签定 项目施工 服务 控制 : 分析销售数据 追踪实施效果、客户意见 o 及时反馈、调整 o 处理客户问题、投诉 o 确保质量、售后服务 o 信用管理 o 建立系统、流程、支撑系统，好让销售 队伍自动化 o 业绩分析、管理 组织及管理销售团队 销售人员的招聘 最好的销售人员的特点 : 勇于承担风险且具有创新精神 o 有很强的使命感 o 对解决问题的兴趣大于销售的兴趣 o 将顾客视为合作伙伴 o 将遭受拒绝视为有价值的信息 o 在会见客户之前总是在心中排练一遍 o 全面地研究客户 / 调查客户 o 态度和蔼、与下属讨论商量 o 让新客户感到好奇 6 超级销售人员同样具有： 销售场合中地感召力 o 很强的幽默感 o 优秀的计划和准备能力 o 精力旺盛 o 遭到拒绝时能保持坚韧和冷静 员工招聘 销售人员的三个基本素质 每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点 1．他或她的性格很适合销售 2．他或她了解产品和客户 3．他或她懂得销售技巧 招聘销售人员 在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。在下表中填写所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。 知识 技能 性格、素质 招聘的主要错误 / 弱点 : 在一组差的人员中雇用了比较好的 o 在压力下雇用而且是仓促做出的决定 o 雇用了我们第一印象喜欢的人 7 没有利用多种多样的渠道 o 没有核对资料 o 没有在面试时问探索性问题 o 没有准备好工作说明书 o 没有解雇绩效差的销售人员 重要思考 : 是否重视业务员的招聘 ? o 筛选方法 ? 评估简历 o 电话面试 o 面试 o 创造模拟情景 o 准备探索性及开放性问题 o 核对资料 团队分工 : 市场细分 : 企业类别 : o 行业 o 地域 o 产品需求 团队成员能力、协作 跨部门合作 : 技术、营销、客服 o 资源 传达战略和标准 关系 o 信任 o 目标 计划 o 行动 o 成绩 工作标准 : 8 向业务员定下及传述的标准是什么 ? 时间运用 管理、发展客户 产品知识 客户方析 业绩目标 业绩报告 销售费用 信用管理 服务水平 销售目标的设定 : 目标： 一般定立的目标 : 提高整个地区的销售量 比去年的销量提高一定百分比 提高特定客户对特定产品的购买量 在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量 整个区域范围内减少一定的费用 o 新客户数量 o 将不同级别的客户升级 o 降低客户访问的成本 预期目标 : 一个成功的销售人员必须 : 不断地补充自己的潜在客户源 衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准 o 研究每个预期客户的需要 o