文档介绍：销售谈判技巧
谈判的学术性定义及内含
(1)重要概念之一
谈判是一种信息解决过程
案例：万隆会议中买流程
   无意识阶段
   选择阶段
   购买阶段
   受用阶段
二．客户满意式销售流程
 
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
 
   以客户的流程考虑问题
   合伙关系，双赢成果，同舟共济
   客户为专业的客户，专业人士之间的对话
 
   理解或挖掘需求阶段
   推荐产品阶段
   完毕购买阶段
   售后服务阶段
第二章 针对大客户的销售模式
：大客户销售人员的成绩是天份吗？
    诚信
    专业（形象及知识）
    善于聆听
    理解客户
：四个善于
   善于提问
   善于聆听
   善于回答
   善于解决问题
   案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？
   小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？
  结论：销售能力重在培养
4
职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良****惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训阐明了什么？
1）.自信来源于知识
2）.产品知识
  应当掌握哪些技术和生产知识
  案例分析：小李为什么会输得这样惨？
  小组讨论或提问 ：结合我司状况刊登感想
3）.市场学知识-购物心理
  有买才有卖
  现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
  启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）.营销知识：营销理论，
  通用沟通技巧
  SPIN提问式的沟通
三. 建立高绩效的大客户销售模型
  产品，质量，价格
  职业态度，有关知识，沟通技巧
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
 一. 老式销售线索和现代销售线索
   1.
老式销售线索：
     理解需求—推荐产品—购买
   ：
     客户还没想买—引导需求 ，SPIN提问
   question 询问客户现状的问题
   question 理解客户困难的问题
   question引申出更多问题的问题
   -payoff question明确产品价值的问题
：是，否，用于转移话题
：启发客户
 
  ，多实践
  ，先讲数量，再重质量
 
  案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车
：
是基本工作，要打实
问得太多，查户口，客户抵触，反感
：
建立在现状基本上
为了开发隐藏需求
：
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来 
案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学****
4.
价值问题提问注意点：
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
小组练****对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问
第四章 如何理解或挖掘大客户的需求
  引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
，互换名片
—运用SPIN提问方式
：
3抓住客户爱好
4对话性质的拜访，交流充足
5积极控制谈话方向
6保持相似的谈话方式
7注意礼貌及专业形象
：
：
专业采购人员
大生意决策者
高档经理
2.
销售人员的体现：