文档介绍：销售人员的自我管理
销售人员的自我管理包括好多方面的内容，比方时间的安排、自我激励、客户管理以及怎样办理工作、学****与生活三者之间的关系，怎样办理客户投诉，怎样
办理制订自我激励方案，以积极的态度和方法对待压力和挫折。
其实，所谓激励就是激发个体的行为动机，促进其更为努力地工作以实现既
定的目标或达成既定的任务。激励能够用公式表示为：
P=f（AΧＭΧＯ）；
其中Ｐ代表绩效，Ａ代表能力，Ｍ代表动机，Ｏ代表时机。由此可见，动机Ｍ是
个人绩效Ｐ的函数，在个人能力Ａ和时机Ｏ保持相对稳定的情况下，有效的激发
动机，能够提高个人绩效。事实上，动机是由需要支配的，当人产生某种需要而
又未能知足时，内心便产生一种紧张和不安，这种紧张和不安就成为一种内在的
驱动力，即动机。动机促进个体采取某些行动来知足需要。
销售人员要学会自我激励，就必须掌握一些有效的激励理论。其中，马斯洛
的需要层次论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的成就激励论、佛隆的希望理
论以及归因理论等都值得销售人员仔细学****并正确应用。
马斯洛的需要层次论，把人的需要分为生理需要、安全需要、社交需要、尊
重需要以及自我实现的需要共五个层次。马斯洛认为在人的较低层次的需要未满
足以前，往常不会去追求更高层次的需要。马斯洛的需要层次理论给了我们有益
的启迪：不同的人处在不同的生命周期和事业周期时需假如不同的。关于
销售人
员而言，自我需要就组成了激励方案的基础，只有仔细剖析自我需要，才可能制
定出有效的激励方案。
佛隆的希望理论认为，任何时候，一个人采取某一行动的内在动力取决于他
对行动结果或目标的重视程度和评论以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺
一不可。佛隆的希望理论用公式能够表示为：动力＝效价
Χ希望值。希望理论从
自我管理、自我激励的角度来看，为人们提供了有益的启迪：决定行为动力大小的两个限制因素往往取决于个人主观上的估价，只管这种估价不可能百分百地正确反响客观现实，但它毕竟展示出了一个相当广阔的自我激励的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠别人，而是靠自己，科学的剖析和实事求是
地估价是信心和力量的源泉。
心理学研究表示，人老是试图为自己所做的事情寻找合理的原因。归因理论
恰巧描绘了人们怎样在心理上为成功和失败寻找原因。由于个体归因的行为方式
强烈影响着对他们的激励。因此，
销售人员必须确定正确的归因，以使激励方案
发挥作用。
激励包含物质和精神两方面的内容：物质方面主假如指金钱、工作条件、福
利等；精神方面主要包括业务成就、自我成长、尊重、承认等。物质方面的激励
是基础，精神方面的激励则是更高层次的，能够赐予长久的动力，二者相辅相成，
缺一不可。此外，需要产生行为的原动力，而人的需假如多种多样的。因此，
销
售人员的自我激励的方式方法也能够是多种多样的。作为优异的
销售人员，为确
保不断地自我激励，为此就要对自己的需要不断地进行剖析，以不断地产生行为
的原动力。