文档介绍：龙湖案例学****br/>2010年2月
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龙湖 销售业绩
2008年，龙湖地产三大主营业务板块——地产开发、物业服务及商业运营共实现销售额118亿元，较2007年同比增长近20整理课件
龙湖 严格的标准化动作
观山水
资源型产品线
规模型产品线
春森彼岸
郦江
紫都城
水晶郦城
江与城
高层系列-
资源型+规模型
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龙湖 全程不同节点关注客户感受
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态
水景的加入成为秩序与自然的过渡
宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压
入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我
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龙湖 惊艳的展示区
通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户
供来访客户小孩游戏
儿童戏水场景
分不清稻草人还是园丁
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龙湖 魔鬼在细节
龙湖服务，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。
—— 重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。
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龙湖 魔鬼在细节
至上而下的对细节关注
马桶插座高度的考虑
入门换鞋套处配饰可直接茶饮
书房一角
整齐的鞋套
相框里的留言
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铺满鲜花的垃圾箱
示范区中的雨伞
善待自然的环保理念
刻有企业理念的井盖
龙湖 魔鬼在细节
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龙湖 快速的市场反应
08年5月，北京市场进入深度调整，龙湖滟澜山、香醍漫步两个在售项目销售难度加大，新项目花盛香醍惨淡入市。
半个月内T2品类如：香醍漫步项目迅速降价，C品类如：花盛香醍立即加装精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部分存货快速出售。
注明：
1、08年5月推出70套香醍漫步价格没有调整，仅销售16套。
2、龙湖迅速反应，半个月内决定加精装修，变相降价，6、7月分别销售32、22套，改变了入市冷清的不良现象。
滟澜山
TOP2
独栋、联排
再改客户
豪宅客户
香樟林、悠山郡、蓝湖郡、蓝湖半山、瑞城
香醍漫步
T2
联排、洋房
蓝湖香颂、香醍别苑、枫香庭、
花盛香醍
C
叠拼、洋房
丽江、观山水、三千城等
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战略上：
一切以客户为中心，营销至上
专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。
标准化操作思路，保证品质，节约成本。
组织上：
高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。
强大的团队执行力——明确结果导向。
战术上：
建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人感到既温馨又惊艳：
惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。
温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。
5、善用品牌的号召力。
龙湖 观点 综述
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（一）北京龙湖·滟澜山别墅 
位置：顺义区后沙峪温榆河畔的中央别墅区内。该区域是教育、医 疗、生活
休闲配套成熟齐备，是北京公认的国际富人区。  占地：总用地364亩，约16万平米，，规划总建
筑面积约20万平米，总户数约430户。  建筑：以地中海别墅风格，含括托斯卡纳式、西班牙式、意大利式。
园林：五重景观——凭藉温榆河、80亩体育公园、小区中庭景观、组团公共景
观、私家花园景观等。 精装：项目四期以园林、庭院、室内三重全精装入市。
销售：
预售证时间
预售面积（平米）
销售面积（平米）
均价（元/平米）
销售率（%）
2