文档介绍：Prepared on 22 November 2020
恒大恒大恒大恒大恒大恒大恒大恒大恒大恒大万科城市花园销售企划书
北京万科城市花园
百合园、云枫阁销售企划书
目 录
价40万）；有中高档的平层、复式公寓（60—100万）；也有豪华的联排别墅（150万）。虽然不同的产品吸引了不同的客户，但客户主要还是来自外企白领、私企业主和自由职业者等几个群体的不同收入层面，绝大多数受过高等教育，具有良好的文化修养。
由于城市花园开发的初级阶段（94—96年），“住宅郊区化”的概念并未深入人心，因此当时只有一些文化层次较高、受国际先进住宅概念影响较深的外企白领率先选择万科。同时由于当时的私营企业尚未蓬勃发展，因此私企业主在万科的客户群体中占的比例相对较少。
城市花园竞争对手分析
北京万科城市花园偏安一隅，北京房地产市场的郊区化进程又相对缓慢，周边项目的档次不是太高（香江花园、名都园、裕京花园）就是太低（裕祥花园、双裕小区），使得城市花园（尤其是一期）的竞争对手基本没有。直到桃花园和丹桂园的推出，望京新城、太月园、大西洋新城等热点楼盘才纷纷上市，成为万科城市花园的真正对手。由于这些对手对万科的竞争是持续的，因此这方面分析将在“百合园、云枫阁竞争对手分析”中着重描述。
城市花园产品定位
万科倡导新的生活方式，推出“住宅郊区化”概念，把小区定为“德式低层乡村休闲公寓”的风格，并提供全方位、人性化的优质物业管理，因此，将市场定位在文化品位较高、教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重物业管理的外企白领。同时，由于城市花园新鲜的空气和优美的环境绿化，将成为一些自由职业者（尤其是演艺界人士）度假的良好居所。
开发过程
城市花园分期开发阶段
小区的开发主要遵循了由边缘到中心的规则。这样既为小区的前期销售创造了良好的视觉效果和社区品位，又为花园的后期增值打下了坚实的基础。
一期：东一区（紫竹园）、东五区（梨花园）、东六区（玫瑰园）、西一区（玉兰园）、西三区（梅花园）
二期：西二区（桃花园）
三期：东二区（丹桂园）
四期：东三、东四区（百合园）
价格策略
城市花园遵循了“低价入市，稳步增值”的原则，1994年5月推出时，三层清水砖墙4130￥/m2起价，六层混水砖墙3800￥/m2起价。在95年10月，一期入住时，三层清水砖墙涨到4180￥/m2，而后又涨到4380￥/m2，直至今天的4780￥/m2。二期桃花园推出时，单价为5080￥/m2起；三期丹桂园目前已涨到5280￥/m2。东五别墅区也经历了从5250￥/m2 →5380￥/m2 →5880￥/m2的上涨过程。
价格的节节上涨使得前期入住的老业主和投资置业者对万科花园充满了信心，也为后期的销售奠定了良好的基础。
宣传方式
媒体广告（报纸、电台等）
定点广告（灯箱、广告牌等）
开盘展示会
置业俱乐部
业主联谊活动
专业文章投稿
展销会
销售资料定点投放等直销方式
前期总结
销售态势稳定
从丹桂园3月底内部认购始，每月的销售业绩基本稳定。在客户到访量没有很大变化的情况下，无论是销售套数，面积，还是合同金额、回款，都大致相同。在年底部门加强了催款力度，结算回款率大大提高，丹桂园的回款率达到了80％以上。另外，随着年度宣传力度的减弱，客户到访量有所减少，成交率有所提高。值得注意的是，按揭回款在销售收入中已占一定比重。客户办理公积金、商业银行的组合贷款将是今后工作中一个新的问题。
与老业主保持经常性的联系
针对客户到访途径约60％为业主、朋友介绍的特点，丹桂园的推广除媒体广告外，积极主动与老业主保持联系。丹桂园的内部认购的主要对象是老业主，国庆期间赠送精品予介绍客户买房的业主及之后的免除物业管理费等均为新老业主设置的诸多优惠。城市花园通讯的发放、乡村俱乐部的征询、置业俱乐部的资深会员制等等，体现了与业主保持良好沟通的销售策略。
销售业务管理步入正轨
首先，通过向兄弟公司的学****逐步了解销控对整体销售的重要意义。虽然价格策略也是销控的一部分，但销控的涵义绝非单一的价格控制。在丹桂园销售后期，前台有步骤地引导8＃楼、1＃楼，逐渐体会到楼盘控制的好处。其次，建立有效的会议制度，目前较为稳定的是销售前台晨会制度。在每早约15分钟的时间里，业务员之间增强了沟通，感受了工作压力，促进了日常业务的顺利开展。第三，在鼓励团队合作的前提下，将销售前台分成两组，进行业务比赛。此做法至今已实行三月有余，已被证明是激活团队效率的办法之一。
通过形式多样的培训，提高业务人员的专业化、规范化水平
①今年销售部前台人员的特点是新老配合，且以新职员为主。结合丹桂园内部认购，在销