文档介绍：超市促销活动方略
  -3-2 15:22:48  来源：
超市促销活动方其制定要点
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（1）店方必须有较强烈的合伙意愿，乐意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；（2）人流量大。形象好，地理、退回状况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其她异常信息；报告人：促销现场负责人（如促销主管）。（3）促销日报表——填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当天整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其她异常信息；报告人：项目经理。（4）促销效果检核表——填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合伙状况等方面检核记录：报告人：项目经理／销售经理。（5）奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核成果作出奖罚。（6）促销费用支出单——涉及推头费、促销费、促销员工资单等。
总结：一种周密的超市促销执行方案应涉及如下内容：：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……旨在向上司阐明促销活动的必要性。
：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提高消费者的认知度。
：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列规定；促销活动各岗位职责阐明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动准备要点1、谈判技巧。（1）谈判前做好充足准备：①理解店方有关此项活动的负责人是谁，商定谈判时间、地点、很客气地告诉对方本次谈判大概用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，涉及：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（估计）曲线图、利润增长（估计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给她们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，涉及：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方也许提出的规定和异议，人们集思广益作出应答方案。
（2）其她技巧：①注意控制自身情绪，保持安静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超过自己职权的许诺，不要夸张其辞；③欲擒放纵。事前理解我方可让步的空间，对方提出的规定虽然在我方筹划之内也不要容易应允，通过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一种规定期避免在对方回答之前又提出另一种较低规定给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。（3）确认谈判成果：签定促销合同，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用原则、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
。（1）准备工作责任到入，规定完毕时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（2）如果活动的筹划和执行不是同一种团队进行，活动前筹划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充足阐明方案内容，同步筹划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方导致不便。（4）活动前应制作有关人员通讯录，保证通讯畅通，同步理解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系措施以及浮现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼物，因此最佳在促销前与店方达到共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼物，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼物。
，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整顿广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，理解准备局限性和方案欠妥之处以调节治善，并对促销人员进行现场辅导。
，越容易浮现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，保证库存安全。
，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还涉及消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧涉及推销心态（推销从顾客说“不”开始，不管经历多少次回绝，都要保持积极快乐的工作状态，推销的诀窍是积极积极）、推销话术（消费者异议回答话术、目的消费