销售之阴阳刚柔.doc

文档介绍：绝大多数销售措施理论的共同主题都是让销售人员先做如下工作：
　　*　提问有关问题；
　　*　找出客户真正所需；
　　*　并且找出她们购买意向的构造。
　　然后提出可以满足她们需求的解决方案。　
　　然而这样的模式并不在任么队你们来说那么重要？”
　　*　“如果你们克服了这些挑战，将会带来什么样的积极效应？”
　　*　“假使你们会同我们合伙，你们关注的会是什么？”
　　*　“你觉得我们在此继续推动如何？”
　　阴柔的奢侈品零售销售员会问某些聪颖的问题，例如：
　　*　“你目前有些什么收藏，下一步的收藏目的是什么？”
　　*　“你可以再同我谈谈您的品味和爱好吗？”
　　*　“你还会考虑哪些其她也许的选择呢？”
　　*　“当你穿上这个的时候，与否有你想要留给深刻印象的人呢？”
　　*　“这里有适合你的东西吗？”　　
　　使用这些问题不仅仅有助于销售，也使得阴柔销售者获悉了客户心中关怀的东西，并且谋求到互相合伙可以达到最抱负的成果。令人稍稍惊奇的是大多数客户都乐意和阴柔的销售人员合伙。　　
有关作者：
.：（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。她是一位值得您信赖的销售领域的征询顾问，曾协助许多跨国公司获得了在中国及其她区域销售业绩方面的明显突破。 在这之前，，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。她特别为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一种着重以科学方式达到高绩效的公司文化。 　　　　
　　阳刚的销售方式的回应　　
　　在武术中，合气道被觉得是较好的自卫技能。其仅有的因素在于它的训练过多的聚焦于防守，以至于许多学员都不懂得该如何发动攻打（特别是在需要先手袭击的状况下）。
　　在销售中，尽管善于接纳和关注客户的所需很重要，但客户们有些时候过于繁忙而不能一一应答每个阴柔销售者都会提出的那些问题。客户在面对销售人员的时候会判断与否有必要耗费时间，如果不能开门见山的懂得价值所在，虽然是５分钟她们也不会乐意挥霍。因此，阴柔的销售人员也许不会获得她应有的关注。
　　因此，一种有说服力的因素是，“敌对态度”的阳刚销售方式有也许最为直接的获得客户的关注。固然，仅仅靠***和热心是不够敲开客户的大门的，你还需要提供她们一种强有力的价值陈述。
　　这个有价值的强力建议，即Miller Heiman所说的合适商务理由，是你可以提供的解决特殊商业利害关系的也许方案。对于客户来说，这也许觉得着她从你那里购买产品所能获取的核心利益。
　　老式的争强好胜的销售人员那样以自我为中心，只关怀会见她的销售目的并且做任何事情仅为了得到一次会面。新的阳刚销售人员并不像她们那样，而是可以给与客户可以获得提高的有效理由或价值陈述。这些理由不是销售人员的，而是客户的购买理由。就像华伦•巴菲特 说到“价值就是你得到的”。这里的价值也是重点指向购买者而不是销售者的。　　
　　这里有某些价值陈述/有效商业理由的例子：
　　*　“我打电话过来是为了可以帮你的销售提高20%的市场占有率，同步获得7%的利润增长。”
　　*　“我来访的目的是调查你们的销