凤德农场有机蔬菜试营销策划方案.docx

文档介绍：凤德农场有机蔬菜试营销策划方案
凤德农场有机蔬菜试营销策划书
淄博凤德农业合作社
淄博思远农业有限公司
淄博绿洋蔬菜销售公司
制作人：李达
2013年8月10日
等。另外一些散户也打着有机蔬菜的招牌在市场上销售，多以假乱真居多。
市场分析
市场调查分析中，有一部分是和营销环境分析想重复，就不重新列举了。本章节内容主要是分析消费以及竞争对手的分析，用来分析我合作社在销售时注意的问题。
目标消费分析：
消费范围：以鲁中地区，主要是以张店为中心半径的100公里范围内，大体是淄博潍坊和济南的几个市县。这几个市县内城市人口密集，生活消费水平比较高。
消费人群构成：城市中产阶级和城市退离休者为主，这一部分人资金充裕，对于健康着重关注。有消费人群可以看出，目标市场是一个宽广开放的市场。
消费价格：参照国家指导价格，根据市场进行变动，在初始阶段最好是量价齐稳，维持一个合理价格。在初期阶段建议利润为产品成本的10%左右，不得超过15%，不低于8%。
消费关注：关注蔬菜质量问题，带有权威有机蔬菜认证商标的将会得到更多的人认可。并且消费群体更关注产品的效果和功效是否能够达到宣传标准，所以虚假宣传坚决不可。
消费渠道：便捷购买和放心购买，超市和蔬菜果鲜店是首选，另外电子商务也是必要的销售手段。在选择销售渠道的，严格把关合作商的资质。
竞争对手：
上位竞争者：无
同为竞争者：翠竹蔬菜、石佛堂蔬菜等农业合作社
下位竞争者：各种菜市场的菜农和各个超市的蔬菜经销商
市场竞争者通常分为领导者、挑战者和补缺者，由于现在有机市场现状，我合作社暂时出于本区内的领导者行列。
市场和项目定位
市场定位：
让凤德农场品牌进入到区域食品市场领先者行列，成为地区大型超市以及农贸市场的主要有机蔬菜提供商。
项目定位：
在既定的计划下推广本合作社的有机蔬菜并得到消费者和供销商认可，回流资金扩大有机蔬菜项目，使之成为本合作社主要产品。
销售规模：
初步制定在本月内销售3000公斤，在中秋节和国庆节之时规模达到10000公斤左右，节后销售为6000公斤。通过现在蔬菜价格和未来蔬菜价格走势进行估算，第一期销售额在12万元左右，第二期销售额33万左右，第三期销售额为16万。
营销活动开展
公司推出有机蔬菜时间正好在中秋节和国庆节前，可以借助节假日进行营销活动。节假日福利也是在这个时间段内采购，所以除了联系相关的超市和蔬菜实体店外，还要联系有规模的企业。电商服务也要加紧宣传，力图在网络上有一定的知名度。
具体营销活动措施：
特价销售：主要针对规模比较大的合作商
主要在提供给超市等大型合作商产品的时候，尽量让利实行薄利多销，这也是为在超市进行平价销售做铺垫。但是在这一过程中，应该和合作商商定平价销售的价格，不可以随意变动价格。
平价销售：规模较小合作商和一般消费者
平价销售一般都是折扣让利，在这一过程中本合作社可以通过监督的方式让超市等合作者进行。
会员制销售：所有客户群体
会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。主要方式实行累计积分制、对会员实行一定折扣的会员价、获得门店的各种优惠服务等。
电商销售时，应该在运费以及赠送方面有一定的优惠。
营销策略和目的
策略：
建议试营销阶段以快速渗透的方式进行市场推广，也就是在保证成本的情况下，进行快速销售。
首先快速渗透销售既能够迅速处理库存，大家都知道蔬菜最为关键的一点是否新鲜，也就是保质期很短。如果不能够快速售出，蔬菜就会大打折扣。另外快速渗透销售也是推广自身品牌最好的机会，通过广告宣传以及合作商的推广，能够迅速打响品牌。最后快速渗透销售能够快速回笼资金，避免资金链断裂，后续的市场推广无法跟上。
除此之外，与其配套的销售策略还有比满意服务、日清原则等。
目的：
1、扩大公司在有机蔬菜领域的知名度以及公众的美誉度。
2、扩大公司在有机蔬菜的市场占有率，使之成为本区域内有机蔬菜主打品牌。
3、以优质的产品质量和专业化的服务态
度提升企业的良好形象。
销售服务
“顾客是上帝”这一销售服务宗旨永远是市场者的信条，与其说卖产品不如说卖的是服务。售前服务和售后服务是最基本的服务形式，需要有专人进行。因为要将自身品牌推广，所以长期服务是一定的，不能打一枪换一个地方。除了这些必要的服务外，可以增加一些额外的销售服务，例如：
有机蔬菜知识普及：由于市场和商家的宣传，有机蔬菜、无公害蔬菜和绿色蔬菜概念让众多消费者混淆。趁营销活动期间，通过宣传手册和志愿讲解的形式，让消费者区分。