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子其本身价值并不高，单由于开发商对其潜在价值
进行了大力的挖掘，使其最终实现了市场价值的最大化， 如“置信双楠谊苑”，本
来只有 1600 元左右的价值，置信公司通过各种手段，将其潜在价值充分的挖掘
出来，最终将其价值提高到 2000 元左右。这说明，只有挖掘出项目的潜在价值
并使其兑现的营销才是成功的营销。随着越来越多的开发商认识到等值营销的重
要性，未来，等值营销将成为房产营销总趋势。
3、本案面临的市场特征
1、 总体供过于求，局部供不应求
自 2000 年以来，市场购买需求于开发量同步增长，总体上有效需求不足，供
大于求，但区域内个别楼盘能在短期内完成 100%的销售，反映出市场无均衡性和
开发水平的差异性。
2、 开发商注重市场研究，但准确度把握不高。
有实力的开发商均投入力量仔细分析市场需求，以便进行产品定位，但在方
法中不能百分之百保证产品定位的市场准确度，造成大面积滞销。
3、 经济实用房畅销，小康型小热销，高档住宅缓销，高档电梯公寓滞销。
4、购买群体阶层明显
90 年代中期的购房主体为高级富有阶层和集团，90 年代后期的购买主体为较
成功企业商业主，目前的购房主体为中高及工薪阶层。
5、购买者注重实表于品质共有的社区
最能取悦消费者的社区具有一定个性，有一定品味，但价格要绝对实惠。
6 总价市场主宰一切
2单价说明了社区品质高低，总价反映了真实的客户购买力，在有限的面积内 体
会无限的生活品质是当今购房的时尚心态。
7 竞争空前激烈
几乎每一个楼盘都有强劲的对手，较量集中在综和品质性价比于广告，开发商的
首要任务不是赚取暴利，而是先学会规避风险。
结论：综上所述，目前的成都房地产市场，虽然由于开发量的急剧加大导致竞争日益
加剧，但就市场需求和供给来说，仍然有市场供给不足的现象。在这种市场情况下，
若能够真正的从市场的需求出发，找出市场的机会点，并挖掘出项目的全部潜在价值，
实行差异化营销，那么，开发的项目也将最终赢得消费者的青睐。特别是城东八里小
区，作为政府规划的东郊最大居住小区，现有开发项目有限，有效供应不足的现象表
现更加明显，加上政策导向、升值概念、开发成本相对较低等优势，使这一区域的房
地产业具有较多的市场机会。所以，我们认为，在本案的营销中，关键是找准自身项
目的市场机会点，通过对自身潜在价值的挖掘，制定出符合目标客户群体需求的措施，
那么，赢得市场，获得较丰厚的利润将有较大的把握。
综合考虑小天小区的区域环境以及客户特征，对“天之韵”项目的卖点作如下分析：
1、市场接受度分析
本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段，由于电梯公寓特有的一系列特点，
如物管费用高，公摊大，空间密度紧等，未能在本市的房地产开发中取得主导地位。
虽然如此，由于电梯公寓另外一些显而易见的优势，如外立面现代生动，符合时代潮
流，居家生活方便，特有的“居高临下”的感觉，还是受到一部分人的喜爱。特别是
25—40 岁左右的白领阶层的偏爱。这部分客户知识文化层次较高，接受新鲜事物快，
喜欢跟潮流和时尚的东西，最主要的是他们的未来个人发展潜力大，其中一部分已经
是事业有成的成功人士。相对而言他们的购买力是不成问题的。如果开发商针对性的
开发出他们所喜爱的住宅，迎合他们的需求，取得他们的信任，房屋产品市场的接受
度是颇高的。
2、区域环境分析
本项目位于小天小区中心地段，地理位置比较优越，交通四通八达，居家环境与
生活配套都比较方便舒适。从房产开发的外围环境来说，应该都是不错的。无论从生
活设施、市政配套、医院、学校等方面来看都是相当齐备和完善的。得到市场长期检
验和认可，房地产开发时机是相当成熟的。
但同时我们也应该看到，就目前而言，小天小区的现有房产项目的开发档次不高，客
户群体的消费能力和市场承受力相对偏弱。如现有房产项目“小天芳苑”、“盛锦华庭”等，
具体数据如下：
名称 占地 售价（元/m2）