文档介绍：: .
差异化竞争推广策略
活动营销策略
其他策略
开发商诚信差 树立企业品牌形象
其他方面因素 公关活动
合作开发
开发商实力弱三．新上市房地产项目失败的常见十种原因
以下为新上市商品房项目常见失败的 10 大原因（不计地段），以此为鉴，避
免新项目因前期准备工作的不充分而导致项目的滞销，甚至死盘。当然，以下各
因素对项目的影响不是绝对的，仅作参考。
1、消费者对项目的满意度不够：地产项目的满意度主要是消费者对小区品
质、物业管理服务水准以及物业价值的评价。任何行业，只有客户认可产品，对
产品满意才能赢得客户的青睐，房地产行业也不例外。所以作为开发商就应该在
社区规划、户型设计、绿化、容积率、物业管理等一切地产项目的细微之处做足
文章，才能有立市之本。
2、市场定位模糊，卖点不明确：市场定位决定着项目的营销方向，是开发
商赋予项目的一种文化一种精髓，在项目的实操过程中是不可忽视的一个重要环
节。清晰准确的市场定位对于楼盘的畅销能起到推波助澜的积极作用。如花都假
日半岛以“平过自己起屋”的市场定位突出其价廉物美的度假环境，起到非常好的
开盘效果。
3、价格过高，无法与竞争对手相抗衡：无论怎么样，买房对于消费者来说
用的是真金白银，价格自然是其考虑的重要因素，一是看自己有没有这样的实力，
二是看物业的性价比是否合理。当然，针对同类项目没有购买实力的消费者不是
项目的目标客户群，但如果是因为物业的性价比不够理想，造成物业售价过高，
是非常不利于与竞争对手竞争的。如花都合和新城，其过高的开盘定价（比同类
竞争对手价格高出近 10%）与其自身的环境、配套、产品设计不相匹配，成为销
售停滞的重要原因之一。
4、入市时机不正确：入市的时机主要考虑销售季节、周边竞争对手销售情
况等。一般情况下，开盘时机会选择在“五一”及“十一”长假期间，但也有些常惯
做法是为避免长假期间新开楼盘数量的过度集中而选择在长假的前一个月开盘，
如每年的九月份，亦能取得较好的开盘效果。在对待竞争对手方面，一是要做到
先下手为强，赢得市场先机，这是针对入市时间与自己相差不多的竞争对手时的
方法；二是要运用“太极拳”原理，借力打力，要么等竞争对手把项目区域炒作成熟时入市，要么等竞争对手把市场做得一塌糊涂的时候入市，充当救世主的角色。
当然，前提必须有足够的实力。如前提到的花都合和新城，在 2005 年 10 月 1 日
开盘时正好遇上碧桂园假日半岛的开盘。从广告宣传力度、产品吸引力等方面远
比不上碧桂园，使开盘第一炮打了个“哑炮”。
5、项目知名度差：新上市项目的知名度不够对项目销售的影响主要有两点：
第一，影响来访客户的数量，降低了成交几率；第二，客户的虚荣心作祟，没有
人愿意在亲朋好友面前说自己买了一个谁都不知道的小区。按照百姓的思维，知
名度的高低往往决定着项目的品质。花都雅居乐在这方面的经验值得借鉴，在开
盘之前，公关活动先行，积极树立品牌形象，迅速建立了品牌知名度，为项目以
后顺畅的销售起到推波助澜的积极作用。
6、项目的销售管理、控制不合理：如果一个项目没有特别优于别人的卖点，
那么就只能依靠一个强有力的销售团队来完成项目的快速销售。一是现场的人员，
可以凭借优秀的销售经理进行管理与指导；二是房源控制，不要把朝向好、户型
好、面积适中的房源全部放出，要有计划性。最好是先将各方面条件一般的房源
先行卖出，而条件优秀的户型可留于升值。
7、项目的工程进度慢：新上市项目的工程进度慢对于项目销售的影响主要
有两点：第一，错过最佳入市时机，造成计划不断更变；第二，缓慢的工程进度
易造成客户信心不足，客源大量流失。可以想象，工程进度对项目的销售情况的
影响