文档介绍：电话销售之客户分类及需求分析
大 纲
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需求分析的重要意义
需求是一切销售的前提
了解不同客户的需求点，设身处地为客户着想
只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功
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不同客户需，往往是小心谨慎的，会要看文字做比较，才会做决定。虽然每天接触不同的病例可能都麻木了，但一定也知道就是医术再高明的大夫也是“医不自医”。针对这部分客户，“跟随”而后“引导”并促成销售！
客户：公司我知道，您和给我说的这个产品也很不错，但我还想再比较一下，在做决定．．．
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话术举例——医疗工作者
话术：
嗯，您的想法我明白，您觉得这样可以了解更多更全面是吧。其实，所有的意外伤害险哪家公司都是一样的，都要保监会审核通过，您是医院的其实更清楚，医生能够挽回一个人的生命，确挽回不了他以前高品质的生活，因为谁都知道医疗费的高昂，这次活动，其他客户都认为不用单独花钱去买保险，万一发现风险，这几十万一次性拿到还可以拿去还房贷，您的社保该怎么报就怎么报没任何冲突，而且这次活动的特点是不管有没有理赔交的钱都是自己的。更何况我们泰康人寿作为专业的寿险公司，我们的理赔方面是最快速，服务和口碑也是最好的。其实，真没您想的那么复杂，不像您要给病人做手术那么严谨有那么多顾虑，只是一个简单的决定，就是一个返还性的保障计划，也不需要您出门办理，您只是固定的攒几百块钱而已。
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职业特点—家庭主妇、自由职业
家庭主妇、自由职业:
首先是没有单位或公司给上社保的主妇的经济来源就是有实力的老公了；自由职业不稳定因素更多，这种返还行保障不会对生活有太多影响。
客户（家庭主妇）：我现在也没上班，但也不缺什么钱，我老公和孩子上了就行了，我自己倒无所谓…
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话术举例—— 家庭主妇、自由职业
话术:
TSR：那您先生在事业上一定挺成功的吧，不过您又要照顾家人的日常生活又要照顾孩子接送辅导学****什么的，也挺累的吧！
刚我上午登记一个客户是先生给太太做保额的增加和补充，不过年龄比您大一些，那客户就说，今年他们家儿子上大学了，太太做家庭主妇这么多年付出的太多了，太辛苦！又没有社保什么的，多给太太上些商业保障以后年龄大了也不用太担心。后来核健康的时候，她太太自己还说以前也是觉得老公和孩子上保险了自己也就无所谓了，但这种返还型的就当存钱也挺好。万一有什么意外发生也不会给家里正常的生活带来什么太大的影响，至少有保险公司给赔付几十万呢。我的钱还可以拿回来，健康没问题就当养老金给自己存，以后也不会给孩子增加负担！
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职业特点—公务员、军、警
公务员、军、警
这类人群优越感较强，因为单位福利各方面会比较好，可能一听到商业保险第一反应就是拒绝，会说生病了有单位有国家管着呢，自己不用操心。面对这样的人千万不要发憷，我们还是纳税人呢！他是公务员、军官、警官，不代表他的家人也都是，同样也要像我们普通人一样过日子，那就会存钱，就会为以后做打算。所以从虚荣膨胀的角度适当的赞美，而后引导：保障是谁都需要的。
客户：我是公务员啊，看病有单位给报销，生病住院了，直接去看病的，我从来不上保险的。
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话术举例——公务员、军、警
话术:
TSR：是吗！那太好了，**先生，我们这个就计划之前就是针对咱们国家的公务员啦、军人和警务人员才能够申请加入的，像最初我们北京那边登记的客户，有咱们国务院台办的、高法的，不都是咱们公务员嘛，因为大家都知道保障不冲突，万一有意外发生各家理赔各家啊！生命是无价的嘛！再说了您说零花钱谁不存呢！
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职业特点—IT技术人员、律师
IT技术人员、律师
素质较高，也有保险意识，沟通不会有障碍，但由于工作性质，这类人群做事心思比较缜密，虽然通过电话已了解所有信息，但还是希望可以在出单前看到文字性的东西。
针对这样的客户，直接发邮件条款。你只要表现出真诚和专业，更多的用事实数据说话即可。在得到客户认同后，他们甚至愿意听取我们的建议，并认可你的专业度和为他设计的保险方案，并且单子很稳！
说话时注意：快速讲到重点。
客户：你说的我都听明白了，不过，我还是要考虑一下，最好能有文字性的东西给我看一下…. ….
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话术举例——IT技术人员、律师
IT技术人员:
TSR：可以啊，没问题**先生，您把您的电子邮箱告诉我，我一会儿发给您，您放心，我跟您说的肯定不会超出合同范围的。一是咱们电话有录音，整个过程非常透明，也是为了监督我的工作，我不可能在这儿跟您瞎说的。另外，像**先生，您之前应该知道我们泰康人寿吧，总部在北京。……不过，做IT工作真的挺辛苦的，像我前两天有一客户就是华为公司的，才