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顶住梁和板这两种构件传来的
荷载。
板：是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支承在梁上或直接支承在
柱上，再把所受荷载再传给梁或柱。
（柱、梁、板可以是预制的，也可以是在工地现制）* 建议实地观察
b. 容积率：总建筑面积／总建筑用地面积（国家标准为 ）
日照间距：建筑物高度／建筑物相邻距离（国家标准为 ）
绿化率：绿化面积／规划用地面积（国家标准为 30%）* 以上三条应详细阐明相互之间的关系，以及在小区的重要性。
c. 居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600～800 人/公顷）
公共建筑比例：公共建筑面积/总住宅面积（一般为 16%～20%）
配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为 5%）
d. 层顶分类：
① 层顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。
四大类：平顶、坡层顶、曲面层顶、多波式层顶
② 屋顶：刚性〈可承重〉
柔性〈不可承重〉
③ 屋顶防漏：三毡四油
④ 屋顶隔热：水泥蛭石
⑤ 交通、环境、地理位置与小区的重要性。
⑥ 总体的建筑风格的表现形式〈以具体实例为标准〉
备注：以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，熟练掌握，
可结合具体小区情况详细说明。
第四章 销售培训方式
1、老员工的接待展示
a. 使对销售接待有初步认识。
b. 加强新老员工的交流与沟通。
２、对所在案盘的销售讲义讲解及完善（详见各案盘销售讲义）
a. 对案盘项目具体情况的讲解，包括房屋的具体尺寸等。
b. 对之进行补充和完善。
３、对购房手续的理解程度
a. 认购书、意向书、合同的掌握（注意对条款的解释）。
b. 按揭：即购房抵押贷款，它是房地产信贷中的一种抵押担保方式，是开发
商、银行和置业者三方之间的一种约定。其约定，置业者将其已预付的部分
购房款房产的全部权益做抵押，开发商为置业者按期清偿银行贷款做担保；在置业者不能按期履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还。
４、模拟训练
a. 以基本概念为主。
b. 以熟练程度为考核目标〈*小区整体解说 * 分户型解说〉。
c. 为提高模拟的质量，建议适当时领导参加以调动被培训人的积极性。
d. 为避免被培训人员的骄傲情绪及对小区的深度了解，建议准备部分疑难问
题〈如：18 个问题〉，在适当时提问，以引起被培训人对小区的深层了解。
e. 在结合以上 a～d 点之外，应注意被培训人思维的灵活性及反应能力、领悟
能力、语言组织能力的体现。
备注：为提高模拟培训的质量，建议在员工考核时将其列为一项重要考核标准。
５、案场实习（以一带一方式）
a. 注意观察，在具体接触客户时的表现（可从客户的反应程序〈眼神、表情
动作及应和作为参照系数〉）。
b. 注意：在接待过程中，对所出错的地方的改正的情况（从频率高低，改正
的程序上考虑）。
c. 注意观察与案场其他人员的协调配合以及销售心态。
6、销售技巧的讨论
a. 建议老员工参加，以实际案例为课题进行讨论。
b. 在强调专业、规范化的前提条件下，应针对被培训人具体情况对待。
第五章 案场规范及自我管理
１、案场规范学习（详见销售部工作规范）
２、自我管理的认识（时间管理和言行管理）
a、树立正确的世界观 —— 积极的心态面对客