文档介绍：业务员五项基本技能
发掘客户需求
六大细分市场的利益关注点
房产户： 政策驱动。新购房户觉得管道燃气基本为新开房产必备条件。倡导新生活的房产概念。管道燃气是其中增长新居卖点的一种因素。
工商户：政策驱动。使用天然气可以提
业务员五项基本技能
发掘客户需求
六大细分市场的利益关注点
房产户： 政策驱动。新购房户觉得管道燃气基本为新开房产必备条件。倡导新生活的房产概念。管道燃气是其中增长新居卖点的一种因素。
工商户：政策驱动。使用天然气可以提高产品加工工艺。与其她燃料对比有一定。价格优势，节省运营费用。更完善的服务。
集体户：给职工增长福利。体现政绩。
管道燃气置换户：政策驱动。燃料性价比。产品特性优势吸引
瓶装液化气置换户：产品特性优势吸引。更完善的服务。
加气站：政策驱动。运营成本减少，完善的服务
行业顾客的利益关注点：
每同样产品均有它具有的特性，不管您知不懂得它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 不可否认的一种事实是每位客户均有各自不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是由于商品长处和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与长处，若不能让客户懂得或客户不觉得会使用到，再好的特性及长处，对客户而言，都不能称为利益。
反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及长处，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则主线不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的奉献，就是可以满足客户的特殊需求或协助客户购得最大的满足。 销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体环节如下：
环节1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
环节2：从询问技巧中发掘客户的特殊规定；
环节3：简介产品的特性 (阐明产品的及特点)；
环节4：简介产品的长处 (阐明功能及特点的长处)；
环节5：简介产品的特殊利益（论述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎同样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是同样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买某些东西时，是不是有时候您很清晰您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有某些理由支持您去做这件事。
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关怀的利益点。例如我一种朋友近来换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、以便停车都是车子的长处，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是由于这个利益点才决定购买的。
因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关怀的利益点。充足理解一种人或者一种机构有哪些决定购买因素，能协助您提早找出客户关怀的利益点。
您可