文档介绍：寻找客户首先就要将心比心
本刊编辑部 “道”缘殊胜的《营销纲领》○
□对外经贸大学教授赵忠秀
路长全,一个在中国营销界奋斗20年的顶尖营销专家,一系列成功营销案例的操刀者和设计师,一个称职的中国营销领航者,他既有对寻找客户首先就要将心比心
本刊编辑部 “道”缘殊胜的《营销纲领》○
□对外经贸大学教授赵忠秀
路长全,一个在中国营销界奋斗20年的顶尖营销专家,一系列成功营销案例的操刀者和设计师,一个称职的中国营销领航者,他既有对中国营销和宏观走势的深刻把握,又有着对企业和市场的熟知与领悟,经过多少个不眠之夜,他开拓性完成了谋定中国企业未来的营销著作――《营销纲领》,沉静后的沉淀,沉淀后的提炼,这就是境界,这就是路氏思想精华之后的升华。
《营销纲领》,这是一部企业领袖的红宝书。“大处要壮阔,小处要锋利,营销就要顶天立地”。思想无价,多么震撼人心的词汇,多么深入浅出的道理,无时不刻在点醒企业家的运作规划,无时不刻在重塑企业家的灵魂。
《营销纲领》,这是一部指导企业战略管理的工具书。“用可口可乐泡中国茶叶,喝一喝,什么味道”,简炼而又富有哲理的营销小品,尖锐的揭示洋理论的不足与“水土不服”。思想要国际化,国际化可与世界接轨,与强者并行;行动要本土化,本土化可让企业利用有限资源,务实发展,并结合自身,选择兔子的重速度、求利润生存方式等一系列适合的战略管理方式。
《营销纲领》,这是一部对企业发展意义深远的辉煌纲领。没有速度就没有未来、没有高度就没有未来,没有纲领,就更没有未来。“小机会留给有准备的人,大机遇永远留给有高度的人”这句话是路教授多年营销实践的心血结晶,是汲取无数企业成败得失经验教训的智慧成果。
三问,留住营销的根
□***出版社李靖
在营销咨询的过程中,客户在纷繁复杂的情况中紧紧围绕营销的三个基本问题:
第一个问题是“卖给谁?”――找客户。客户到底在哪里,寻找客户首先就要将心比心,产品价值客户化;
第二个问题是“谁来卖?”――带团队。营销团队的组建与打造,就要研究营销过程中所需的资源,找出资源拥有者并能够使之成为团队成员;
第三个问题是“如何卖?”――定规则。营销规则由组合策略、利益分配以及销售技巧三部分构成:组合策略要从满足需求转变到赢得信任、利益分配从注重结果转变到注重过程的结果、销售技巧要从“老王卖瓜”式的会说转变到“本山卖拐”式的会问。
当下,最基本的东西,往往被忽略或是被遗忘。以上三个基本问题,能够回答完整的企业又有多少呢。
咨询也没什么神秘的,咨询公司靠的是方法、体系和工具,以及与企业实际情况结合分析的能力。作为营销咨询专业机构的资深顾问培训师,多年来对中国国情下的营销有深入的研究,长年的咨询顾问服务中的沉淀与积累汇集与本书。在书中,针对每一个基本问题,用一个个我们亲身经历的真实案例来演示解决问题的工具与方法体系。
明天你读什么书
□联纵智达咨询集团总监周 胜
《对标》不是哪位海外营销大师意欲“封笔”之前呕心沥血的巨著,也不是某个知名人士把异域的案例“装了一箩筐”再“出口转内销”后的抗鼎之作,更不是什么连国内市场究竟什么样都不知道的人坐在书房里凭空杜撰出来的