文档介绍："奥普浴霸"市场营销案例 
 
澳大利亚奥普卫浴电器(杭州)有限公司是专业从事卫浴电器研发、生产和营销的国际 化现代公司。其代表产品"奥普浴霸"（浴室取暖设备）在国内外颇受欢迎，仅此一项奥普 公司在中国地区的年销售额便超过2亿元。在中国
  
  ★奥普公司为了搞好本地售前、售中、售后服务和工作细致化，设定所有代理均为都市 代理，以服务半径作为市场划分的原则，不搞以行政区域为原则的"圈地"，也就是在奥普 公司没有所谓的省级、地市级代理，这样就避免了代理商专注于搞大批发而忽视了终端管理、 售后服务、品牌维护等基本工作。同步，奥普建立了代理商模型，每个模型都设计了发展的 方向。对于不同特点的代理商，公司在模型中设定了不同的工作侧重点，以便工作的有效开 展，统一执行。  
  ★公司对代理商的科学管理也是奥普成功的因素之一。奥普公司有一整套建立商务代理 的文献，其中《代理商素质描述文本》中全面商定了代理商应具有的素质条件，把《代理合 同》作为双方的工作阐明书。记者在奥普公司的《代理商素质描述文本》中看到这样一段话： "区域营销代理商是奥普公司持久发展的战略伙伴，是奥普营销系统的最重要的构成部分， 奥普公司与代理商是利益共同体。奥普公司与代理商的共同利益应通过双方最大限度在代理 区域共同构建奥普品牌的影响力和扩大奥普市场容量后公平获取。任何一方的短期行为都会 成为双方合伙的羁绊。合伙双方均应具有：现代的诚信理念、科学的营销理念、发展的市场 理念、朴素的双赢理念、良好的沟通理念、互相的学习理念。双方应达到这样的共识：双方 追求的均是利润最大化。实现追求的唯一合理方式是塑造强势品牌，品牌的持久力发展是双
 方赚钱的主线保障。奥普品牌的区域营销代理商前提是对奥普理念的承认和赞同。奥普应通 过其良好的公司文化和科学的管理技术思想影响合伙者，并从对方汲取所长，共同进步。"  
★奥普现任CEO马悦就是原奥普公司西安地区的代理商，从中可以看出，奥普的代理商 
制度并不是说说而已。  
 
三、 价格方略：
 
   不打价格战，高价值就要保持高价位  
  ★自1996年，长虹彩电大幅度降价之后，彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格 战，并迅速蔓延到其她行业，微波炉、VCD、汽车、商场等等纷纷卷入其中。时至今日众多 公司仍觉得：不降价、不打价格战，产品就销不出去；似乎谁有本领把价格降到最低，谁就 能撑到最后，谁便是最后的胜利者。其实否则，彩电业的价格战结局，让我们到了该重新思 考这个问题的时候。低价不一定能完全吸引消费，而高价也不一定无人问津，这里有一种事 实：奥普浴霸在同行中相对价格是最高的，同步市场份额也是最高的，这种现象有其行业特 殊因素，却也绝不是偶尔的。  
  ★奥普浴霸采用了高价方略，因素有三   
  1．高价位来源于高价值；许多人对高价位的结识上存在两个方面的误区：第一，高价
 位是不顾消费者利益由公司随意定价的；第二，高价位是靠巨额的广告投入来支撑的。其实 否则，高价格方略不是随便可以采用的，奥普的高价方略是由它的品牌价值、高价值的产品、 优质的服务、安全的质量等价值条件去支持的，是由其营销方略和奥普在浴霸行业的领导地 位决定的。  
一方面，如果单从价格来划分，不外乎这样四种：低价值低价格、低价值高价格、高价值 低价格、高价值高价格。从消费者角度来看，前两种方略是不适合消费者需求的。高价值低 价格也就是所谓价廉物美的产品是最受欢迎的，这其中价廉并不是绝对的低价，而是相对于 产品的高价值得来的。因此奥普的高价位来源于其产品的价值及高附加值，也是由于它的高 价方略，奥普在不断提高产品品质，追求最优的性价比。作为一种名牌产品，实实在在的使 用价值和安全可靠的品质保障是必不可少的。奥普的高价格是相对某些低价值低价格产品而 言，由于奥普销量、市场占有率的高居不下，奥普浴霸的售价实际已经走向高价值低价格良 性循环，这也是奥普公司的价格方略的意图所在。  
使用过奥普浴霸的消费者说的一句话是最恰当的："奥普浴霸用起来让人安全、放心。" 同步据专业人士简介，从爱迪生发明灯泡到目前，灯泡的灯头与玻璃壳之间都用胶泥来粘， 浴霸的取暖灯泡自身比较重、大，加上高温，时间久了，胶泥老化产生的灯泡脱落现象屡见 不鲜，而奥普的取暖泡玻壳与灯头结合处设计了一道螺纹，加固了两者间的连接，进一步保 证了消费者的安全。除此之外，奥普取暖泡选用了温度系数较高的材料，增长了灯泡温度适
 应能力。此外，奥普取暖泡创新的泡内负压技术，避免玻璃外溅，这些特质都是独有的。所 以，相对于这样的产品质量，奥普的价格看似最高，其实这正是奥普产品高附加值的体现之 一，这正是品牌化经营的公司始终追求的。当奥普在决定了高价位方略同步，就决定了不断