文档介绍：: .
，而且供货部
门也不可能随时接受订单。随时发货。因而店长应适时订货，不能因为操作失误而使货源无
法正常供应，从而造成店铺缺货，影响销售。
（三）、适量订货
订货量的决定需考虑众多因素，主要包括：货品每日的销售量、订货至送达专卖店的前
置时间、货品的最低安全库存量等。在实际操作时，店长还要依靠自己的经验，根据不同商
店的实际情况来订货。
三、订货 SKU 数的测算
订货 SKU 数的测算应注意以下几点：
店铺有效陈列面积货架的数量
货架可陈列的 SKU 数
各大类、小类销售的占比情况
老款的陈列比例
每月的翻新率
四、销售、库存的分析
售磬率（Sell-thru）的应用
定义：售磬率指产品期初库存在指定期间内售出的比例。
售磬率＝销售量/期初库存
引用 Sell-thru 意义
Sell－thru 高于或低于平均进度都是采取行动的信号
Sell－thru 过高—— 补货，调货
Sell－thru 过低——予以关注，尽快解决存货
Sell－thru 的分析
从产品上市开始统计
统计时段应固定，如有可能应每周进行
每季产品从上市日起统计至该季结束
五、库存考核制度
为保证各零售终端有足够的库存使店堂陈列丰满，达到存销比、进销比合理，以支持
销售，减少库存积压，故产品部依据各零售终端的销售计划及店铺有效陈列面积、货架数
量制定了库存考核制度。
卖场气氛管理
店内气氛非常重要，它可以及时的调动并调节员工的工作积极性。在激励员工努力
销售货品的同时提醒并调动员工的服务意识。加强服务的专业性。最关键的是营造极佳的购
物气氛，能使进店的客人被店内的气氛所感染，产生购买欲望，增加对货品流览及购物兴趣，
同时还能增加了顾客对店铺的形象感及专业感。
如何营造良好的店内气氛
一、员工积极性
A、收到语
因事离开所在销售区域
（找货、试衣、收银）
因事离开店铺外出
（午餐、调货、外出办事） 收到任务
（销售、服务、陈列任务）
交接班时互相对拍营造团结的氛围
B、站姿及走路的姿态
当店内暂无顾客时不要呆呆地站在一个位置，可以整理一下货品
动作敏捷、轻快利落充满朝气
轻快的步伐和旺盛的工作热情（小跑取货）
C、店内音乐
选择节奏明快、内容健康、振奋精神的音乐
时间段播放
二、任务的分解
及时发布即时营业状况并告知所有员工（播报）
小时段任务考核
班次任务考核
分组任务考核
三、及时跟进亲切招呼
声音洪亮、热情大方
避免程序化的欢迎用语
发自内心，用心表达
四、及时跟进关心客人
掌握好接近顾客的时机
接一待二招呼三
五、陈列状况
六、灯光照明得当
七、服务道具
八、海报、推广及减价吊牌、POP 等
九、嗅觉（最好在店内喷一定量的空气清新剂），特别是试衣间内。
导购销售技巧升级
导购员销售服务技巧
俗话说：“买的没有卖的精”，作为导购员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知
识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售技巧。而这仅依靠小聪明是不行
的，因为冰冻三尺非一日之寒，没有平时的经验积累和留心观察就不可能做到。
1、 导购员如何注意收集信息情报
（1） 了解竞争对手的商业情报：
1） 顾客对象，特别是中心客层，这可以由顾客构成水准观察了解，也可从商品构成分析；
2） 主力商品的陈列方式、陈列量、广告方式、及其他广告主体的运用，也应充分把握；
3） 经营前景判断，商品包装、广告都要掌握。
4） 接待顾客的礼貌方法，可以由销售人员的言谈及店内的观察来判断；
5） 店内陈列，广告方式、装璜、照明的观察及把握。
（2） 做好本店的调查工作
包括：顾客的居住环境分布；顾客来店的交通工具；从家到店所用的时间；来店频度；
男女比例；