文档介绍：CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道（四）
（少儿英语的市场竞争已经越来越剧烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要较好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为
CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道（四）
（少儿英语的市场竞争已经越来越剧烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要较好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做征询时，远翔神思营销征询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在本地初步站稳了脚跟。）
四、团队业绩考核体系
一、客户档案跟进的重点档择档原则
我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段：
（1）采档时，充足理解客户信息，随后初步辨别客户的层次；
（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步理解客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户与否有成交意向，
按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档原则，分为2个阶段：
1、采档及邀约到会场时：
此时，客户由于缺少进一步沟通和理解，并未明确表达到交意向，我们首要根据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；
2、讲座、会场或公开课后：
此时，，成交意向已经比较明确（有也许、无也许），首要根据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。
二、客户档案的重要标记属性
在3个不同阶段时 ，客户档案应当涉及如下属性信息，并根据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进行重点跟踪：
【客户的基本类型编码】（表白客户的基本概况）
A- 优质、重点客户，承认学校，明确表达短期报名也许大；
B- 良好客户，承认学校，短期有成交也许；
C- 一般客户，态度未明，需求不强烈，未表达明确成交意向的；
D- 难度客户，明确不承认，或者表达没有爱好的，或孩子年龄太小；
E- 竞争客户，孩子已经在她校辅导班里的客户;
F- 成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G- 流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特别解决客户，类型特殊，皆不同以上状况，具体见备注。
择档解决、跟单措施：
（1） 采档前后，对于A\B\C类客户进行重点沟通，对于D\E类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。
（2） 会议之前，重点邀约A\B\C类客户，另一方面为D\E类客户；会议时，尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；
（3） 会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。
【联系状态编码】（表白目前处在的销售环节）
A- 采档沟通，处在采购沟通的环节
B- 邀约会议，已经邀约其参与会议或公开课；
C- 会后跟单，其参与过会议或公开课，在跟单阶段
D- 客户服务，已经成交，成为我