文档介绍：如何挖掘与培养潜在客户
目前街上某些书把推销技巧看做推销成败的核心，一味地夸张推销技巧的作用，把推销技巧吹得神乎其神,这是本末倒置，会误人子弟的。一种真正卓越的推销高手最为重要的是建立对的的从业观念和态度，另一方面是如何有效地推销自己如何挖掘与培养潜在客户
目前街上某些书把推销技巧看做推销成败的核心，一味地夸张推销技巧的作用，把推销技巧吹得神乎其神,这是本末倒置，会误人子弟的。一种真正卓越的推销高手最为重要的是建立对的的从业观念和态度，另一方面是如何有效地推销自己，最后才是推销技巧。要成为一种卓越的推销家始终要在态度、知识、技能****惯这四大方面下功夫。写了以上这些，道理十分简朴，那就是读者对推销有个对的的结识，以免适得其反。
一、茫茫人海，何处寻找准客户
一种新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了诸多做推销的朋友，由于不懂得上哪里找客户，上班后来印了名片，主管就叫她们去拜访。她们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上浮现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白挥霍了诸多时间。下面我来说一则小故事。
有一种推销新人干了一周工作后来，由于找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问她：“为什么要辞职呢？”
她回答：“找不到客户，没有业绩，只得不干了。”
主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问她：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。
这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果可以始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间也许获得的确的收入。准客户是推销员的最大资产，她们是推销员赖以生存并得以发展的主线。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找？
二、准客户的三项条件
所谓准顾客，就是指也许购买的顾客。准客户至少具有如下三个条件，准客户是这样的一种人（MAN）。
钱（MONEY）
钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：她有支付能力吗？她买得起这些东西吗？一种月收入只有1000元的上班族，你向她推销一部奔驰车，尽管她很想买，但付得起吗？
权力（AUTHORITY）
她有决定购买的权力吗？诸多推销员最后未能成交的因素就是找错人，找了一种没有决定购买权的人。
小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是她的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，她有权利吗？小张挥霍了诸多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一种人，例如小孩想买玩具，她是使用者，决策者也许是妈妈，购买者也许是爸爸。你该向谁推荐？
需求（NEED）
当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看她有无需求。刘先生刚买了一部空调，你再向她推销空调，尽