文档介绍：如何变化销售人员的不良****惯？
    销售价格不抱负的本源在于销售人员缺少寻找新客户的能力与积极性。她们宁愿减少价格，也不乐意寻找更合适的客户。
    寻找新客户不积极仅仅是销售人员的不良****惯之一。此外还涉及：
    ？
    销售价格不抱负的本源在于销售人员缺少寻找新客户的能力与积极性。她们宁愿减少价格，也不乐意寻找更合适的客户。
    寻找新客户不积极仅仅是销售人员的不良****惯之一。此外还涉及：
    ，不做实事;
    ，问的太少;
    ;
    ;
    ，说竞争对手的坏话;
    ，不想交叉销售;
    ;等等。
    销售经理的挑战，不是去辨认销售人员的不良****惯，更不是想方设法地改掉这些不良****惯，而是试图让销售人员去变化那些不良****惯。
    为什么销售人员不去变化她们的不良****惯?
    销售人员坚持自己的不良****惯，不单纯是由于她们对变化的抵制情绪，其中的因素是多种多样的，例如：
    ;
    (销售经理一般只会对最后的成果-销售量予以肯定，而很少对销售流程中的改善予以肯定);
    (如果不进行度量，任务就无法完毕!)
    一方面，也是最为重要的，销售经理应当让销售人员理解为什么要进行某些棘手的工作，例如与更高层的管理者进行电话联系，向客户提某些敏感的问题，或与客户公司建立更多的人际关系。
    对于某些人，特别是那些墨守陈规的人来说，进行变化是多么痛苦的一件事。作为销售经理，应当让销售人员看到“美好的将来”，例如告诉她们进行变化将不久地增进签单、提高利润。
    予以合适的肯定
    老式意义上讲，销售人员仅会在销售合同达到后才会受到奖励。然而，销售量是之前销售流程的成果。
    因此，如果销售经理结识到销售人员不良****惯的变化将提高其销售业绩的话，她们就会更积极地督促销售人员变化不良****惯，协助其养成良好的销售****惯。
    一种有效的措施是予以销售人员合适的肯定，哪怕是很小的进步也应如此。值得注意的是予以肯定应基于特定的改善，而不是进行泛泛的表扬。我们来看一种例子：
    “苏，我发现你近来与重要重要决策制定者的会面增多了。我相信只要你继续努力，你将会找出她们的真实需求，签几笔大额订单！”
    在上面的例子中，销售经理具体地表白了予以肯定的因素，同步告诉销售人员应当进一步改善的地方，以及改善后也许实现的目的。
不幸的是，大多数销售经理只注意到销售人员的局限性，却忘掉强调她们身上的长处。这并不是说销售经理应当“迁就”销售人员，而是说