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我用写信助推销.doc

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文档介绍:新产品要走向市场,离不开经销商的支持,产品摆上经销商的货架,就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。
  在强大的广告促销攻势发动之前,要获得经销商的合伙,又往往是“难于上青天”的谈判。要懂得,经销商在人们的心目中往往是一群唯利是新产品要走向市场,离不开经销商的支持,产品摆上经销商的货架,就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。
  在强大的广告促销攻势发动之前,要获得经销商的合伙,又往往是“难于上青天”的谈判。要懂得,经销商在人们的心目中往往是一群唯利是图的人,她们不会雪中送炭去扶助弱者,她们更倾向于锦上添花去依附强者。

  “挑战者”高档机油是长沙市高新技术公司开发的新产品,在众多洋品牌林立的机油市场上是名不见经传的“无名小卒”。强化训练了一种星期的营销员开始了对经销商的陌生拜访。尽管满怀信心和热情,鼓动如簧之舌,但这些汽配店的老板和维修厂的厂长仍然反映淡漠,要么不屑一顾,要么让你吃“闭门羹”。一天下来,新招聘的营销员沮丧的神情溢于言表,刚刚组建的队伍遭遇挫折,士气低落,逼得我这位营销部主管不断充当“打气筒”的角色,然而,这并不能解决主线性的问题。
  突破口在哪里?与其被动应付,不如积极出击,去化解经销商心中冷漠的冰块。
  马斯洛心理学告诉我们,人的需求是多层次的,赚钱固然是经销商开店所追求的第一目的,然而,并非惟一的目的。她同样渴望得到她人的尊重,同样存在着复杂微妙的精神需要。在快节奏的都市生活里,人们往往依托电话问候一声,“短平快”的交流方式导致了人际交往中“文化沙漠”,人们懒得去遣词造句写长信……。但我想,这并不意味着人们不再渴望深层次的惑情交流,事实上,只要人类还以聚居的方式生活,感情就永远是一条不可或缺的圣洁纽带。
  于是,我在营销员第一次遇到冷面孔后,就坚决决定,换种方式出击。淡化商业痕迹,力求理解沟通。酝酿构图良久,决定以公司总经理的名义写一封致汽修厂的信,做到动之以情,晓之以理,示之以利。从《汽车市场》杂志和电话号码簿上掌握了这些客户的名单,写好信封,把厂长(或经理)的尊姓大名赫然写得刚劲有力,以私人信件的形式让营销员揣在包里亲自送呈各位厂长(经理)。
  这一回拜访发生了戏剧性的变化。当营销员诚恳地对维修厂厂长说:“李厂长,这是我们公司陈总写给您的信,请您多多指教。”对方接过信封,看到信封上清晰地写着自己的名字,在惊奇之余,甚感爱好地迅速撕开信封,认真仔细地拜读起来,那专注的神情不亚于读一封家书,看完后大都问这问那,价格如何,付款方式……原先第一次拜访时有位先生很是冷漠,这一次也来了个180度的大转弯,看完信后,又是请坐,又是敬烟,又是泡茶,临定期还送了一幅精美挂历给营销员,并多次声称,一定大力支持你们的推广活动等等。
  这一回营销员回来可是个个面有喜色,大都受到了对方的礼遇,仿佛经历了一次快乐的旅行。想不到短短一封信,赛过百万雄师。

  附信如下:
  尊敬的经理(厂长)阁下:
  您好!
  一方面,请您原谅我对您的冒昧打扰!
  正如您所懂得的,汽车工业将成为国内将来经济的支柱产业,和您的修理业同样,作为汽车工业的有关行业——润滑机也将获得共同成长的良机。大量国产低劣润滑油充斥市场导致设备和机件的损坏,润滑油更新换代迫在眉睫。

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上传人:读书之乐 8/11/2022 文件大小:14 KB

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