松山湖1号客户特征分析.pdf

文档介绍：万科·松山湖 1 号客户特征分析
（2006/07/10—2006/09/16）
一、 上门客户特征分析
1、上门客户背景分析
问卷
承受总价  客户对总价的承受能力偏弱，252 位客户中能承受 301 万以上的客户仅 33 位
 值得注意的是，有 116 位客户仅能承受 150 万以内的总价，对总价的承受能力非
常低，需要加强引导
 103 位客户能承受总价在 151-300 万之间
3、客户认知渠道分析
户外广告 25%；报纸 25%；电视 15%；路过 15%；亲朋推荐 10%；网络 4%；短信 4%；
房交会 2%
房产品认  户外广告、报纸和电视是客户了解楼盘信息最主要的三个渠道。
知渠道  电视较其他途经能够更加全面生动的传播楼盘和房产品的信息
 路过占较大比重
 注重亲朋推荐，通过多样的业主沟通和联谊促进客户的口碑宣传。
朋友介绍 43%；户外广告 18%；；短信 10%；路过 9%；关注 6%；互联网 5%；报纸 4%；
万客会 1%；巡展 1%
 口碑传播是主要且有效的信息传播途径，符合豪宅客户认知特征；
本案认知
 户外广告牌出街仅 20 天，客户上门量占到 18%，效果明显；
渠道
 报纸炒作仅一次，客户上门量不多，效果不够明显
 短信、网络出街时间较短，但效果明显，后期应当加强
 巡展已持续三周，仅有 1%的上门客户，效果比较差，建议取消
二、进线客户特征分析
进线客户受到沟通渠道及沟通时间的限制，同时业务员的主动性相比面对面的沟通方式较弱，
因此，信息的了解项目上门客户偏少。
1、进行客户背景分析
问卷数量 有效进线客户 289 批
居住区域  东莞进线 148 批，其中莞城 26 位；东城 33 位；南城 18 位；松山湖 6 位；大
2朗 19 位；寮步 8 位；大岭山 6 位；其他镇区 32 位；
 深圳进线 81 批，其中福田 52 位；罗湖 12 位；南山 5 位；龙岗