文档介绍：第Ⅲ篇
评估客户
M本篇将论述下列问题：
·评估客户资格的意义
·影响客户评估的因素
·理解客户
·麦凯信封的66个问题的客户档案
·建立客户资料卡
·潜在客户开发检核
做好了购买的准备，有的则也许一点购买意图也没有。销售人员在接近潜在客户前就应当弄清晰她们的需求和倾向，以此拟定需要采用的销售技巧。
（2）在评估和审查客户购买需要时，还应进行分析。
①对潜在客户与否已经意识到有必要购买某种产品要予以分析。根据马斯洛的观点，未能满足的需求是人们行为的原动力。人必须在低一级的需求得到满足之后，才会产生较高一级的需求。即生理需求（饥饿、口渴、寒冷）满足后来，才会产生安全需求（安全、保障），然后是社会需求（爱与归属感）、受尊重需求（自尊、赏识、地位），最后才是自我实现需求（自我发展与实现）。
马斯洛的需求层次论，离开了一定的生产关系抽象地谈论人的需求是不科学的，但这种分类措施对于销售人员分析潜在客户的购买动机和购买行为却是有益的借鉴。
此外，潜在客户对产品的需要限度是很不同的，有的人还全然未意识到自己的需要，有的人则直截了本地表达自己不仅需要，甚至想立即购买。显然，对此的合理分析，使销售人员有也许排列出一种比较抱负的客户名单。
销售人员应研究潜在客户需求层次发展变化的客观规律，预测和分析当时客户的主导需求层次和将来的发展趋势，不失时机地引导和加强客户消费需求的欲望，以便更好地制定营销方略，满足不同层次的消费需求。获得经营的成功。实践证明，销售人员若能恰本地将某几种层次的需求统一到对某一产品的需求上，往往可形成较好的营销方略。
②对潜在客户如何看待你所销售的某种品牌的产品要予以分析。如果销售人员所销售的产品的品牌在客户心中有较重的份量，则客户购买的也许性就会大某些，否则，虽然客户有某种需求，恐怕也难以让客户对你所销售的产品有购买动机。
案例：
一天，董强去一家小公司销售小型电话程控互换机，厂长是她过去的老邻居。
她进了厂长室，见厂长正在会客。本想出去等，可厂长说：“没啥事儿，你在边上先坐下等一会儿吧。”
这期间，办公室的电话响了几次，都是找别人的，每次都是厂长走出门冲着走廊喊张三李四过来接，与客人的谈话也不得不中断几次，让人家挺扫兴的。
客人走后，董强对厂长说：“厂长，您业务挺忙啊，自己接电话不说，还得替别人电话。”厂长叹了一口气：“唉，没措施，我这里不放电话又不行，别人的电话管它公的私的，我不给找也不好，真是没措施。”“那您一天能接多少与自己无关的电话？
”“二十几种吧。”董强有些开玩笑地说：“那您真忙得不得了。”
厂长无奈地笑着摇了摇头，忽然打断了话题问董强：“找我有什幺事吗？”厂长的苦衷已经明明白白摆在面前。这时，董强才直言不讳地阐明来意：“我就是来为您帮忙的，让您从此不再做传话筒，也会使您的公司有一种好的形象。”董强边说边从包里拿出了小型程控互换机。
厂长把产品拿在手中左看右看，董强在一旁具体简介功能，“它体积挺小，不占地方，可使您的电话变为4部使用，只需安装几种分机就可以了，别人的电话您可以直接转过去，再不用去喊去叫了，您可以静下心来解决自己的业务了。”“那幺，几部电话联在一起，谁不都可以打长途了吗？”董强见厂长有些不解，便微笑着说：“我的产品可以限制分机的使用权限，您让打哪一种地区的电话，才干打哪个地区的电话，这是对业务而言；工人们可以只限在厂里内部使用。通过我这小型电话程控互换机不产生任何费用。这样可以少花钱多办事。”“厂长又紧接着问：“就这一连，电话一响，我接她们也接，不就都听见了吗？”“不用急，我话还没说完，”董强说：“它可以限分机响铃不响铃，并且具有自锁功能。你接了只有你自己能听到，只有但愿第三者加入通话，那第三者才可以加入。如业务电话，你可以按几种键让会计、销售员加入通话中，给客户以办事效率高，不遮不盖的印象，增长信誉度。”厂长惊喜地说：“那我真得谢谢你了。”
在这个销售过程中，董强就较好地抓住了客户的需求度，顺利地让客户购买。
在实际操作过程中，我们可以借助一定的模型来进行客户需求度的分析。这样能使销售人员比较直观地结识预期客户的需求限度状况。下图给出了评估客户需求度的模型：
需 求 程 度
客
户
非常强烈
比较强烈
一般
淡漠
厌恶
A
√
B
√
C
√
D
√
…
客户需求度评估矩阵
在客户需求度评估矩阵中，按照客户对我们提供产品的需求态度将其分为非常强烈、比较强烈、一般、淡漠和厌恶五个层次。显然，在客户开发过程中，在仅考虑客户的需求度一种因素的