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上，但没有失
业，不靠福利金生活。缺乏教育，从事不需特殊技能的工作，尽管收
入低，但仍能表现出自律的形象并保持着清白。
（7）下等下层人（7%）：靠福利金生活，明显的贫困不堪，常常
失业和从事最肮脏的工作。他们的房屋、衣着和财物都是肮脏的、粗
糙的和破损的。第十章 消费者心理
（二）社会因素
1。参考团体
参考团体是指对个人的态度和行为有直接或间接影响的所有团体。
它影响着个人的信念以及在消费过程中的行为和判断力。
（1）所属团体 ①主要团体 ②次要团体
（2）非所属团体 ①理想团体 ②疏离团体
[作用]
①影响个人的社会化过程
②影响个人态度和自我观念
③是一种社会规范工具
④对产品的影响 消费者心理
[管理决策]
①识别出参与团体
②接触和影响参与团体中的观念倡导者
2。家庭：是最具影响的参照团体。
（1）婚前家庭：双亲和兄弟姐妹。
（2）婚后家庭：配偶及子女。最重要的消费品购买单位。
丈夫支配型；妻子支配型；共同支配型
3。角色和地位
个人一生中从属于许多群体，在不同的群体扮演不同的角色，
每种角色都不同程度的影响着他的购买行为。因为角色往往和地位
相联系，而产品和品牌可能成为地位的象征。第十章 消费者心理
（三）个人因素
1。年龄与人生阶段
人在一生中购买的商品和服务是不一样的；家庭的不同阶段也
影响着消费。
2。职业 农民；工人；知识分子等。常规需要的职业群体。
3。经济状况
经济状况包括：用于消费的收入（收入水平、收入的稳定性和
化费的时间）、储蓄与资产、债务、借贷能力以及对消费和储蓄的
态度等。
4。生活方式 指人们在活动、兴趣和意见上表现出的生活模式。
变化式、分享式、自由式、稳定式。
5。个性 自信心、控制欲、自主意识、顺从、交际性、防守性、
适应性等。第十章 消费者心理
（四）心理影响
1。知觉 选择性；组织性；刺激性；自我性。
（1）选择性注意
①与当前需要有关的刺激
②消费者企盼的刺激
③超出正常刺激规模的刺激
（2）选择性曲解
（3）选择性记忆
（4）不能以己度人
（5）共性知觉和知觉差异 : .
第十章 消费者心理
一、消费者行为模式
二、影响消费者行为的因素
三、购买决策过程
讲授：方金 :