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消费者行为分析
财务状况较好，有最高的购买率
(Newly married couples)： 和耐久财购买量。
购买家庭用品的巅峰时期，有很
(Full nest I)： 少的流动资产，对新产品有兴趣
最小的孩子小于六岁 ，喜欢广告的商品，对财务状况
不满意。
财务状况较好，购大型包装产品
(Full nest II)： ，数量多的商品，上音乐课等。
最小的孩子六岁家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期阶段 购买或行为模式
财务状况仍好，很难受广告影响
(Full nest III)： ，对耐久财平均购买力最高。
中年夫妇，孩子未独立
自有房子，对财务状况满足，喜
(Empty nest I)： 远游，娱乐，自我教育，对新产
小孩不同住，家长仍工作 品没兴趣。
所得减少，购医疗用品及保健用
(Empty nest II)： 品。
小孩不同住，家长年老退休
和其它退休者类似。
(Solitude)：消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素心理因素
动机 (Motivation)
马斯洛 (Maslow)： 由需要产生。
需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社
会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位
），自我实现需要。
认知 (Perception)
人们对相同的刺激客体会有不同的认知，
要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。消费者决策过程的五个阶段
1.)问题确认 (Problem recognition)
产生问题或需要
产生问题和需要的原因
与产品的关联
2.)信息收集 (Information search)
个人（家人；朋友；邻居；熟人）
商业（广告；推销人员；批发商；包装与展示）
公共（大众传播媒介；消费者评鉴组织）
经验（曾有处理，检查，使用产品的经验） : .
消费者行为分析
消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成( Who)？ 构成购买者的群体
(Occupants)（家中的孩
（家庭主妇）
子）
⒉购买何物( What)？