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淡季营销管理
作者：卢强
很多产品存在销售淡旺季，的组织结构是内轻外重，省经理的权力
很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样
要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝
大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A 公司的销量急剧
下降到去年同期的 1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A 公司
因此而元气大伤。A 公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见
到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。
　　重大业务流程重组
　　成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到
的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出
现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单
相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种
流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小
一些。
　　营销信息系统“上线”
　　需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需
要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，
当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成
重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新——即查即用的管理资料库！
系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡
季，则淡季当然就成为“首选”。
　　渠道变革
　　渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不
可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种
渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应
该把渠道变革放在淡季推行的原因。

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首
先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发
布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及
时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺
季营销管理工作的基本内容：
　　把握区域市场的特殊性
　　区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东
北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广
东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。当区域市场存
在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移——即查即用的管理资料库！
到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，
公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。
　　加大促销力度和主推中高档产品
　　企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和
重点客户加大促销力度。之所以对