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山东省电销标准业务发展思路
中国大地财产保险股份有限公司
电话销售中心:徐凯飞
2012年1月29日
报告内容
第一部分:前言
第二部分:各机构2011标准业务发展概况
第三部分:2012年标准业务规划
第四部分:2012年度工作计划
第五部分:2012年电销中心发展措施
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第一部分前言
电销标准业务起步于2008年,前期主要在济南地区开展业务。后因市场开拓等多方因素项目关停。
2010年7月,山东标准业务重新启动,成立山东一团队,主打济南,临沂,淄博,潍坊地区。
2011年2月,山东二团队成立,主打烟台,威海地区
2011年4月,拆分山东一团队,成立山东三团队,主打东营,淄博,潍坊地区。
2011年5月,山东四团队成立,主打济南,临沂。
2011年6月,山东五团队成立,主打德州,日照,泰安,济宁地区
2011年12月,山东六团队成立,主打聊城,泰安地区划分进去。
2012年1月,山东一团队拆分,济南,临沂单独成立团队。
2011,在各级领导的关心和支持下,我们的队伍壮大了、团队基本搭建完成,为后面大发展的奠定了坚实的第一步!
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目前团队的不足
一、管理上没有跟上业务发展要求
(1)对业务发展情势估计不足;
(2)工作方法和技能有待提高,团队管理还停留在粗放式管理阶段;
(3)各级别作业流程缺乏,工作效率低;
(4)新坐席的成长速度未达到预期。
二、应对市场反应迟缓
(1)没有足够的市场调研,对市场变化不敏感;
(2)缺乏应对市场变化的手段。
(3)对市场的竞争形势预估不足,各项考核指标的缺乏客观的设定
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第二部分 2011年各机构业务发展概况
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以上根据2011年度项目实际人均产能测试,其中如排除呼入,续保保费贡献,呼出保费人均产能当中,东营、烟台、临沂、济南、聊城、菏泽、德州6家机构人均产能在48万左右。
第二部分 2012年标准业务规划
山东省2012年电销标准业务规划
业务类别
呼出业务(万)
呼入业务(万)
续保业务(万)
代续保业务(万)
2012保费目标
5000
430
1183
300
2011年已完成保费
1551
167
0
业务类别:
1、呼出业务:电销中心提供客户资源,与公司核心业务系统匹配,去除渠道冲突,抢占新业务;
2、呼入业务:客户主动拨打95590咨询承保,抢占新业务;
3、续保业务:电销中心上年DDK业务续保DDK业务;
4、代续保业务:由机构提供渠道,电销中心呼出团队为机构代呼出业务。
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第三部分 2012年标准业务规划(保费计划、人力需求)
人力需求:1、需要分公司及机构提供招聘渠道;为我们机构自己的团队增添人力;2、中心加大招聘力度,区域内部拓展中介渠道,鼓励员工推荐坐席;
中心支公司
所属团队
2012年保费任务
2012年挑战目标
目前各地区全年名单
目前人力
名单可支撑人力
欠缺净人力
济南中心支公司
济南团队
550
700
293,563
12
20
8
枣庄中心支公司
山东一组
100
150
52,330
2
5
3
临沂中心支公司
临沂团队
550
800
200,307
10
20
10
烟台中心支公司
山东二组
500
600
149,719
13
14
1
威海中心支公司
山东二组
200
200
76,359
3
7
1
聊城中心支公司
山东六组
400
500
187,024
12
18
6
泰安中心支公司
山东六组
200
200
99,616
1
9
8
东营中心支公司
山东三组
550
700
128,674
12
12
0
淄博中心支公司
山东三组
200
200
90,231
2
9
7
潍坊中心支公司
山东四组
300
300
176,923
6
17
11
菏泽中心支公司
山东四组
400
500
32,940
7
15
8
德州中心支公司
山东五组
500
600
148,520
8
14
6
日照中心支公司
山东五组
200
200
77,366
4
7
3
济宁中心支公司
山东五组
150
150
135,697
4
13
9
滨州中心支公司(未开设)
山东七组
100
100
58,744
0
5
5
莱芜中心支公司(未开设)
山东七组
100
100
2,112
0
2
5
山东汇总
5000
6000
1,910,125
96
187
91
6