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（ERPMRP)ERPCRM， 管理与
单，客户数量相对较少，企业更注重生产效率的提高和成本的降低，
因此更注重企业内部的管理，首先要考虑上 ERP；日用消费品制造企
业一方面要降低成本，提高生产效率，另一方面要及时获取用户信息、提高服务质量、管理复杂的销售网络，这些行业对 ERP 和 CRM 的需求
同样迫切。
不同产品有不同的消费****惯，不同的消费****惯决定了企业市场、销售、
客户服务管理的广度和深度。比如，汽车、家用电器等产品的销售范
围广，客户需要快速的服务响应，这些要求企业能够有效地管理多层
次分销体系和服务体系，CRM 是非常有用的；煤炭、化工等大宗原材
料，具有同质化、低服务要求的特点，企业可能更注重内部运作效率
的提高，努力降低成本，ERP 对企业是第一选择；对于大多数日用消
费品而言，销售体系的管理和内部管理同等重要，企业既要扩大市场
份额，又要加快新产品开发，提高生产效率，降低成本，所以，ERP
和 CRM 对于企业来说都很重要。
企业的经营规模不仅决定管理软件的大小，而且对实施 ERP 和 CRM 的
先后顺序也有一定的影响。一方面，管理软件的大小要与企业规模相
适应，以期获得满意的投资回报率；另一方面，企业业务流程和组织
结构的复杂程度决定企业 IT 投资规划中的优先级。如果一个企业生
产集中在一处，但需要管理遍布全国的多级营销网络，在 IT 投资规
划中则可以先考虑实施 CRM，后实施 ERP。如果一个企业的生产部门
分散在不同的地域，组织结构复杂，而营销网络相对集中，销售环节
相对简单，企业在 IT 投资规划中就可以先考虑实施 ERP，后实施
CRM。
在规划 IT 投资之前，企业必须从管理绩效评价入手，分析企业在产、
供、销等各个环节的运作效率和存在的问题。借助约束理论等分析手
段找出企业在哪个环节上存在问题？问题的根源是什么？其中哪些
问题是首先需要解决的、哪些是其次需要解决的？也就是说，要明确
企业的管理瓶颈，以解决瓶颈问题的优先级为依据，制定企业的 IT
投资规划，决定先上的是 ERP，还是 CRM。
企业未来中长期的发展战略与规划，将直接影响 IT 规划中的产品选
型和实施步骤等环节。IT 系统的实施是为企业经营管理服务的，在产
品选型过程中必须考虑未来企业业务发展的战略部署，做到管理软件
能够与企业发展趋势相适应，具备一定的可扩展性和灵活性；根据企
业未来发展的方向和时间表，确定企业应先上 ERP，还是 CRM，以及
与企业发展战略相一致的推进时间表。如果企业未来工作重点放在市
场拓展和营销体系建设，可以考虑先上 CRM；如果是以加强内部管理、
提高企业运作效率、降低企业生产成本、组建网络化的供应链生产运
作体系为未来的工作重点，可以考虑先上 ERP。
企业在实际分析过程中，对各种影响因素要设定优先级或权重，综合
考虑，合理确定企业当前和将来的主要管理需求。
做到有的放矢
企业在进行 IT 规划的过程中，要做到有的放矢，真正使 IT 投资转化
为推动企业发展的有效手段和管理工具。如何做到有的放矢？以下总结了一些 IT 规划过程中需要遵循的一般原则：
首先，保持企业动态需求和 IT 实施计划相一致的原则。这里的动态
需求是指不仅要考虑企业当前的管理需求，更重要的是考虑企业未来
的管理需求。以此为前提制定的 IT 规划才能满足企业未来的发展战
略，明确企业先上 ERP，还是先上 CRM，二者如何有效地集成在一起。
其次，要把握“总体规划，分步实施，分步受益”的原则。就像好钢
要用在刀刃一样，每一个阶段的投入，都要获得最大的收益，做到 IT
系统在它自身的生命周期内发挥最大的效益。最后，注重 IT 规划与
企业总体战略规划协调一致。IT规划是企业总体战略规划中的一部分，
它与市场战略、产品战略、组织战略、管理创新战略等其他部分息息
相关，它们组成了一个有机的整体，牵一发而动全身，所以企业总体
的 IT 规划要融入企业战略体系当中，达到相互配合、相互促进的目
的。
另外，要想制定出切实可行的规划方案，企业可以借