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（商务谈判）吉利沃尔沃商
方地位评价
福特汽车公司创始于 1903 年，凭着创始人亨利·福特“制造人人均买得起的
汽车”的梦想和卓越远见，历经壹个世纪的风雨沧桑，已经成长为第四大汽车公
司。目前，它拥有许多世界著名汽车品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星
(Mercury)、马自达 Mazda)、沃尔沃(Volvo)(收购目标)，全球最大的汽车租赁公
司 Hertz，和客户服务品牌 QualityCare。因此，具有绝对的国际市场地位。但
由于近年运营管理上的问题以及金融危机的冲击，销售业绩受到了很大影响，这
让其不得不将部分品牌出售以集中精力发展“壹个福特”。
浙江吉利控股集团 XX 公司创建于 1983 年，1997 年涉足轿车领域，虽然距今
只有 12 年，却凭借灵活的运营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资
产总值超过 140 亿元。连续六年进入中国企业 500 强,连续四年进入中国汽车行
业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，
是“中国汽车工业 50 年发展速度最快、成长最好”的企业。可是这些成绩仅限
于中国市场，因此，依照李书福的野心，此时进入国际市场正合时机。
（四）安排谈判人员及其分工此次谈判团成员：总经理徐晓峰、财务总监胡露茜、技术总监蒋亚云、市场
总监高桂珍。
总经理徐晓峰：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传
达我们于这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度和底线。
财务总监胡露茜：财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判，促使达成前
俩项目标。
技术总监蒋亚云：于交涉到产权等关联问题时，要从对方了解到他们的技术
分拆进度以及完全实施的可能性。
市场总监高桂珍：向对方传达中国市场的巨大容量以及生产的成本优势。
做这些安排是因为总经理对于全局的掌握十分充分；再而此次谈判需要达成
协议俩大目标是有关财务的内容：收购价以及融资方案，而财务总监参和配合了
洛希尔投行的整个财务融资研究过程，对这方面内容有着十分全面的了解，掌握
着大量己方和对方的财务数据；当然，由于于这次谈判过程中，仍涉及到了知识
产权等十分复杂的事宜，而技术总监于此阶段也针对于福特和沃尔沃的技术拆分
问题做了全面研究，且且就这方面问题和法律顾问富查尔律师克劳斯有很大的沟
通，确定知识产权等的归属是关键；而“中国制造”“中国市场”是吸引福特将
沃尔沃出售给吉利的最大因素。市场总监高桂珍凭借对于中国汽车消费市场及潜
力的了解，于关键时刻能够刺激促成我们和福特的合作。
除了现场谈判的思维代表，于我们的背后是吉利董事长李书福、吉利全体员
工、实力雄厚的洛希尔投资银行、富查尔著名律师克劳斯。所有人均为这次谈判
做出了很多努力。
（五）谈判地点选择、：浙江杭州吉利控股集团 XX 公司总部（虚拟地点，实际模拟于
教学楼进行）
：依照壹般谈判布置包括谈判桌、姓名牌、鲜花、饮用水和投影
仪等必要设施，除此之外，我们仍将于桌上插上福特、沃尔沃和吉利的标志旗，
同时购置于谈判前赠送的圣诞礼品。
：本次谈判主要花费了前期准备过程大量的时间成本以及人力成
本，资金成本较为有限，主要是福特谈判团体的招待住宿安排开销，谈判现场布
置以及礼物开销。
二、商务谈判前的准备
（壹）谈判资料搜集

（1）福特的财务情况
美国第二大汽车制造商福特公司 2009 年 1 月 29 日发布财务方案，显示去年
第四季度公司亏损达 59 亿美元。这样，福特 2008 年全年亏损为 146 亿美元，这
也是福特公司连续第三年亏损。相比之下，福特 2007 年第四季度亏损 28 亿美元，
全年亏损亿美元。
由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近
30%，其中 12 月份于美国市场销量降幅为 %。福特去年四季度的营业收入也
大幅减少至 292 亿美元，而