文档介绍：（商务谈判）商务谈判的双
赢
商务谈判的“双赢”
壹提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人于谈判桌上时而慷慨陈词，
就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出
”。按照这个模式运作壹段时间后，问题和矛盾逐步
显现出来，我们于谈判中陷入以下八个障碍：
其壹、过早地对谈判下结论。我们见到对方坚持立场，也盲目地不愿意放弃自己既
有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露企业的信息，减低讨价仍价的力量，
且认为这是对企业的忠诚。
其二、只追求单壹的结果。公司的谈判人员错误地认为，创造且不是谈判中的壹部
分；谈判只是于双方的立场之间达成壹个双方均能接受的点。
其三、误认为壹方所得，即另壹方所失。我们认为，给对方所作出的让步就是我方
的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
其四、认为谈判对手的问题该由他们自己解决，和我们无关。我们认为，谈判就是
要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
其五、由于经销商之间互相通气，因而对经销区域大小差不多，但首批进货额却不
同的做法，经销商们很有意见，认为我们的商务政策不统壹，厚此薄比；
其六、首批进货额大的经销商，货压于库里的较多；
其七、首批进货额少的经销商，已开始二次、三次进货。
其八、有些经销商开始退货。
至此，问题已经浮出水面：如何提高谈判的成功率？代理商首批进货额的问
题如何解决？壹时获利的谈判的后遗症如何消除？
二、实行“双赢”谈判，厂家、商家俩欢喜经过研究、分析和反思，我们认为，问题主要出于我们厂家身上。就是我们把利益
最大化这个命题赋予了简单、片面、特别是短期的内涵。
市场营销是个动态的长期发展过程，不是壹蹴而就的。企业要想捕鱼，必须首先养
鱼。要使经销商有限的资金，用于市场宣传和推广上，而不是货物的积压上。壹个
经销商代理了你的产品，不管进货量多少，他要把它卖出去获利，而不是自己消化。
同时，任何经销商面临的市场，均是壹个全新的市场，产品的生命周期均处于进入
期的阶段（也是最困难、最需要资金的阶段），这时经销商最需要的是信心和市场
启动的资金而不是货物。
另壹方面，理解且满足经销商的需求，不等于企业要放弃自己的最大利益，而是要
修改我们的商务政策，使之适应“双赢”的结果。对此，我们提出如下新的谈判策
略：
1、谈判要达成壹个双赢的协议
谈判的结果应满足双方的利益，公平地解决双方的利益冲突。同时要替对方着想，
让对方容易作出决策。
2、无论谈判成功和否，均把对方当成朋友
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判对手的关系
为代价。从发展的眼光见，商务上的合作关系会给企业带来更多的商业机会。
3、对销商的首批进货额采取灵活变通的做法
比规定进货额少 10%的，则拿货价增加壹个百分点，以此类推；
4、3 个月为经销商确定期经销商 3 个月无法消耗库存、产生二次进货的，取消代理资格且予以退货；
5、不光卖产品，主要是卖营销方案