文档介绍：（商务谈判）掌控全局商务
谈判宝典：第五章商务谈判
素养(下)
掌控全局－－商务谈判宝典：第五章．商务谈判素养（下）
人脉壹词早已是商业人士成功法宝之壹，海尔老总
张瑞敏曾经说过这样壹句话：于纽约壹游。
于抵达曼哈顿几天后，服务生于第 5 街及 34 街的路口遇到了这位当年的旅客，这个路口正
矗立着壹栋华丽的新大楼，老先生说：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我运营，记得吗？”
这位服务生惊奇莫名，说话突然变得结结巴巴：“你是不是有什么条件？你为什么选择我呢？
你到底是谁？”
“我叫做威廉．阿斯特，我没有任何条件，我说过，你正是我梦寐以求的员工。”
这旅馆就是纽约最知名的希尔顿饭店，这家饭店于 1931 年启用，是纽约极致尊荣的地位象
征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。
当时接下这份工作的服务生就是乔治波特，壹位奠定希尔顿饭店世纪地位的推手。——用间
首先要强调的是御人术跟管理是不壹样的，完全俩回事。管理讲究的是科学化，整体化，强
调的是对效益的控制，而御人术强调的是对人的控制，俩者有着本质的不同。所以不可将御
人术作为管理来见待。
我们这里主要强调御人术于商务谈判中用间环节的应用。
什么叫“御”，我们从字面来见，意为人握辔行于道中，御的本义为驾驶车马。
再来见见和御关联的组词有：御天(控御天道)，御气(制御血气)，御物(驾驭万物)，御世(治
理天下)，御民(统治人民)，御宇(统治天下)。
可见“御”有控制、驾驭的意思，御人即是控制人，让对方按照我们的意图做事。而御人术，
之所以不能运用于企业内部管理上，因为御人本身强调控制人，若主管用这种方法施加给员
工，将失去团队的力量，员工各自为阵，工作效率低下，最后只能是主管的个人权力欲得到
满足而已，所以企业管理人员要使用科学的管理的方法，以利润、效益为目标，而不要以驾
驭员工为目标。
孙子兵法将用间作为独立壹章来讲述，可见其重要性，以及操作的复杂性。商务谈判中，我
们前面提到，用间分为俩类，主动线人和无意识线人。对于无意识的线人，我们大可用沟通
技巧、关系维护等方法解决。可是对于主动线人，就要谨慎行事，操作起来也比较复杂。由
于主动线人是冲着利益而来，既然今天能够为你服务，也许会为更高出价者服务，或者接受
了利益却未提供有价值的情报、行为，所以御人术于控制主动线人这个环节显得极为重要。
作者通过多年的经验总结出御人术的关键要领，如果读者用心体会，且加以练****于“用间”
这壹环节，运用起来将从容不迫、游刃有余。
1、面相——细节判断人性。
我们引用壹个“旁门左道”——面相学，我们这里不去研究面相到底是否迷信。中国人讲究
相由心生，确实有壹番道理。面相学有壹句警言：性格决定命运，气度左右格局。这也表明
了人们内于的特点暗示了人生轨迹。
我们知道曾国藩潜心研究面相学且很有见地，曾国藩会见陌生客人时，目不转睛地打量客人，
不仅通过面向来观察此人，更是通过气质、行为、言谈来进行定位。不止曾国藩，我们熟悉
的诸葛亮，于三国演义中也是面相高手，通过魏延的反骨判断出了魏延将来的变节行为，暗
中设计杀掉魏延，其实魏延死于自己的手里，