文档介绍：（商务谈判）汽车商务谈判
方案(蔡)
奥迪汽车公司商务谈判方案
目录
一、 谈判双方公司背景
二、 谈判内容
三、 谈判形式分析
四、 谈判团队人员组成
五、 双方利益及优势劣展谈判工作。
二、谈判内容
（壹）谈判主题
乙方向甲方进购 30 台奥迪 A6，且就壹些具体的价格、售后服务等问
题进行谈判。
（二）谈判目标（1）最理想目标：双方达成协议，我公司以每辆 万的价格向
阳江市政府销售 30 台汽车，能够 2 年不限公里保修，每辆车赠送 200
升燃油劵，仍能够于于颜色等方面满足乙方的需求。（2）可接受目
标：由于乙方是团购价格能够于 折到 折范围达成交易。2 年
不限公里保修，每辆车提供 200 升燃油劵。（3）最低目标：双方以
折达成协议。3 年不限公里保修。每辆车提供 400 升燃油劵。
三、谈判形式分析
（壹）我方公司分析：
我公司的信誉是不容质疑的。奥迪 A6 系列是奥迪公务车最主要
的车型，A3、A4、A8 是目前最畅销的奥迪车型，分别是 A、B、C、D
级轿车，竞争对手分别是宝马 1、3、5、7 系和奔驰 B、C、E、S 级。
（二）我方人员分析
邓灏：表达能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，本次谈判的
关键人物。
江流进：洞察力强，见问题比较冷静，擅长沟通谈判。
蔡晓珍：心思细腻，善于表达，有较强的逻辑分析能力。
余兆冠：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之壹，有较强的专
业技术知识。黄丽华：办事认真负责，具备较高的管理财务素质。
（三）客方人员分析
吴浩陶：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是壹位
合格的将才。
潘裕盛：熟悉汽车行业，市场经验丰富，见问题善于抓住本质
陈春燕：性格友好，于气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
张若希：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，
遇事不冷静。
李才超：了解同类产品竞争对手现状，能够为总经理提供适当的建议，
是壹位合格的副手。
（四）、谈判程序 1、谈判期限俩天
2、谈判地点奥迪公司会议厅
第壹阶段：我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。
第二阶段：就价格、售后服务进行谈判且商定合同条文。
第壹天具体安排
8：30-9:00 我方于奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。
9：00-11:00 正式开始介绍奥迪车的具体情况，双方就壹些简单问题进行讨论。
11:00 为表示我们的诚意，邀请阳江政府代表团壹同去阳江凤凰酒店
进餐。
13:00-15:00 启程前往 4S 店进行观赏靓车，且让专业人士进行试车。
15：30-16：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。
第二天具体安排
8:30-9:00 迎接阳江政府谈判代表。
9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。
12:00-13:00 邀请阳江政府代表团壹同去阳江凤凰酒店进餐。