文档介绍：攻心销售3-
第三集
前两颗心是入门水准
第三颗心:
顾客的人格模式和购买模式
商场服务员都说打折，便宜，促销。有身份的人都会走过去的，他会想我一看就是这种人吗
这就是客户的微妙心理。 不管你卖什么要先观攻心销售3-
第三集
前两颗心是入门水准
第三颗心:
顾客的人格模式和购买模式
商场服务员都说打折，便宜，促销。有身份的人都会走过去的，他会想我一看就是这种人吗
这就是客户的微妙心理。 不管你卖什么要先观察顾客，看顾客的情况再说话 俗话看人下菜碟说的就是这个道理。 顾客类型
成本型和品质型
只要你面对顾客时说贵说便宜都会瞬间损失一半的顾客，现在做销售的人都在这样讲话，一定要先分析顾客是什么类型，例:他手里只有20万想买个房，你让他花25万买他能买了吗,为什么不能成交就是这样。，以前要20多万就能成交了。
例:理发师是技术比较好还是他能读懂顾客的心思,是能明白客户的心思，不然他就是个理发匠就不叫理发师了。
所在在讲话之前你一定要先看是什么类型的人，成本型你就说实惠，品质型你就讲质量， 配合型和反逆型
有的人你说什么都和你说是是是，有的人会说不是，不是。
第二种人比较多，例:孩子吃饭，老公洗碗，听懂没,女人买衣服，因为他是反逆型，做业务要快速分析出顾客是什么型，做销售要见不同的人说不同的话道理就在这。 -这个世界没有不能成交的顾客，只有你还不了解的顾客。
自我型和别人做主型
成功的人都是自我型，女人逛街，一个人与两个人的区别。
一般型和特殊型
一般型:顾客买车是买他喜欢的还是买和别人差不多的，这种人一定会和别人比。 例:老公，我们同事都买的14万，16万的，咱能买13万的吗，不能，咱又买的晚，咱一定买18万的，所以卖车一定要先问顾客他周围的人都开什么车，而不是问顾客他喜欢什么车，
特殊型
有的人会说我们这个衣服卖的非常好，之前卖了多少。顾客想那满大街都是呗, 会卖的人怎么说，我们一共就进了三套，都被外地人买走了，意思就是如果你买了就你一个人在这穿，听懂什么意思没,
第四集
第三条问的模式
例:最会问的是医生
1，哪里不舒服,2，疼几天了,3，以前有这症状么,4，都吃什么药?如果3天不好在来吊盐水。医生问病人 问四句话就开药了，听懂啥意思没,
先问才能了解顾客。
1一般顾客是愿意回答复杂的问题还是简单的问题
例:未来想不想有钱,
未来能不能学习好,
2顾客都是被自己所说服的。
3问封闭式问题。你想成为第一名还是最后一名，引导。。。。要不要孝敬父母，身体是不是要健康，所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么,肯定回答(好 是 同意)
*所以就不断和他碰撞，挑战他所有心理，经过一段时间总会找到核心点，然后一次性把它说完，最后他会找到一个答案，否则他十年八年还是这种性格，听明白的请举手，必须花些时间把问题谈完，问简单的二选一的，问封闭式，感不感谢父母，肯定感谢，想父母健康，然后引导他以他的方式去走，他今天最想证明什么,所以是胡罗卜关键还是他的面子关键，对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，买产品就是比较舒服，不买就是不太舒服，所以人是比较感性的，所以创造一个卖场