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（营销策划）成功的广告策
案例二：自由 2 号与消费群巧妙沟通
一个成功的广告，应与目标消费群良好地沟通，只有双方良好沟
通，产生共鸣，才能使消费者认同产品，使产品销售提升。以香
港手机“自由 2 号”为例。自 1993 年开始数字服务以来，香港
的移动电话市场一直持续高速增长，竞争也日渐激烈。到了 1996
年，随着对客户各种竞争性服务措施的出台，竞争已到了白热化
的程度，如果不认真思索出路,只有自相残杀。但是细心的香港
电讯 CSL 公司发现：现在手机价格日渐下降，手机消费倾向于轻
型化，时髦化，而拥有快节奏高流动性与休闲性的生活方式是当
代年轻人是髦消费的主要驱动力，这样一来就凸现出了一部分新
的消费群，他们大多为女性，更年轻，但不富裕，渴望拥有手机，
多作消闲与交际用。这说明：以前被忽视的年轻人已成为手机的
巨大市场。香港 TCSL 公司一直是电讯业的领袖，它以其独特的服务与卓越的信誉在消费者心目中树立了良好的口碑。但它原有
的 1010 牌手机的目标消费群是商业用户而不是休闲人群，如果
将其重新定位为商用、休闲于一体，则要冒损害原有品牌形象的
危险。经过认真分析后，TCSL 公司大胆地采用了双品牌策略。对
商业用户仍沿用原 1010 品牌，对新的休闲用户则创立一个新的
品牌自由 2 号——“自由 2”,并以“自
由的选择”为品牌个性，开展了一系列精彩纷呈的推广活动。为
了充分体现“自由”这一概念，确定以下的“自由”。
1、手机选择自由
“自由 2 号”手机花色多样，有粉红，艳黄、蓝、深紫等多种，
款式新奇，机身小巧，轻薄，易于掌握，大大满足了帅哥靓妹一
族的需求，给你更大的选择自由。
2、付费方式自由
香港 CESL 公司创设了多种多样的付费方式，如分期付款，多人
一起购机可优惠等，并赠送四十小时通话时间免收费。
3、购买地点自由
厂家在巴士站设立手机专卖店，烈日炎炎，人们在候车之余，既
可以走进专卖店一享清凉，又能悠闲选择手机，在巴士站建专卖
店也得到了政府的支持。专卖店地址的灵活与便利，满足了年轻一族随时随地购机自由。
4、独特的广告，抉择自由
针对年轻人酷爱自由,反叛的个性，其广告人更是创立了一系列
精彩纷呈的电视广告，让年轻一族自己决定故事的结局。
电视广告一：年轻的摄影师阿城正要送女友艾妮去机场，这时呼
机响了，通知他去参加一个重要新闻发布会,去送艾妮还是去摄
影，阿成选择了后者。在拍摄现象，女摄影记者吉吉的照相机掉
了,阿城一把帮好拉住，她感激地一笑。阿城继续开始拍摄。这
时，呼机响了:“艾妮已到了机场。”这时，阿城是应该继续拍
摄，还是应该去机场与艾妮送别呢？把这一选择的权利留给观众,
请观众来决定，并留下了联络电话。这一广告片，由天王巨星郭
富城演绎,引起了极大的轰动。两个女电视主角一个代表古老、
一个代表现代化。代表了人生的两种选择。许多热心观众打电话
给厂家，说出他们的选择。
电视广告二：根据大多数观众的意愿，阿城选择了继续拍摄。一
天,他和吉吉在巴士站的“自由 Z”专卖店相遇，并同时看中了同
一款手机。他们相恋了,一个美好的星光灿烂的夜晚，他们正在
悄悄地拥吻。这时阿城腰间的手机响了。他是继续吻下去，还是
去接这个电话呢？这个选择权仍然留给观众。这两则电视广告，把选择的自由留给年轻人，使他们增加了乐趣，
而给予极大的关注，同时也说明了人生有许多面临选择的时候，
每个人都有自由选择的权利。整个广告的设计，从风格到内容，
不见符合当代年轻人的审美观，而且体现了他们自由自在的生活
方式及沟通与选择的自用,从而凸显出“自由 TWO”手机的自由理
念，受到年轻消费者的喜爱。这一系列以“自由的选择”为主题
的“自由 TWO”手机推广活动，取得了丰硕的成果。业务开展半
年内,专卖店由两个扩展到 130 个,一年时间内,香港电讯(CSL)的
手机用户新增了 14 万户。其中 60%是初次使用，70%的年龄位于
18-30 岁，50%为女性，65%为个人用户。
这是一个与消费者良好沟通的范例。如果我们能把握消费者心理，
在各个方面实现良好的沟通，他们就能成