文档介绍：点亮创意放飞梦想
第四届“天翼杯”营销策划实战大赛
参赛策划书
客户名称：中国电信咸宁分公司校园“翼机通”项目
参赛选手：周佩佩 尹文芬 王青 朱应腾徐泉
完稿日前：2010年11月10日
适用时段：2010年11月至201X年新生市场 潜力巨大。
（2）随着社会经济发展和校园数字化建设水平的提高，学生对信 息的需求量和交流频率必将不断增加。
（3） 大学生对电子产品的忠诚度不高，消费同质性较强，且具有 未来消
（4） 调查发现68%的学生是非电信用户，其中大部分为非大一学 生，但是他们多拥有个人电脑，宽带业务对他们非常具有吸引力。
（5）我国国民经济持续增长，居民可自由支配收入增多，大学生 消费力不断增强。
4、威胁（threats）
（1）***的“动感地带”品牌目前在校园市场中占据霸主地 位，它以其“时尚、探索、个性、好玩”的品牌理念，灵活实惠的资 费水平和成熟的后期服务赢得了一大批忠实的大学生用户（调查显 示：目前我校移动用户约占％）。 （2）中国
联通的“新势力”品牌在校园市场也有一定影响力，其低廉的资费水 平和鲜明的品牌形象迎合了一部分大学生口味（调查显示：目前我校 联通用户约占％）。
（3） 部分学生对通信市场的参与度及认知水平不高，较难被打动。
（4） 大学生消费者对移动终端的自带功能、质量和款式等方面的 高标准多形式要求同现有终端的相应状况之间存在一些矛盾。
（5） 校园“翼机通”的后期网络建设、数据安全和客户服务等问 题都将面对更为严峻的考验。
二、目标定位:校园“翼机通”以在校大学生和教师为营销对象， 尤其要加强对大一新生的营销。根据我们的市场调查结果，对大一 新生，校园“翼机通”应该定位于多功能的实用生活服务通信工具； 对非大一学生，校园“翼机通”应该以实惠的宽带业务为切入点，逐 步推介。
三、营销策略
（―）产品策略
（1） 实行差异化竞争，形成校园“翼机通”的核心竞争力。
（2） 提高校园“翼机通”的产品和服务质量，尽量满足不同学生 群体的个性化需求。
（二） 品牌策略
（1） 更新打造中国电信在移动通信领域的全新品牌和理念，针对 大学生市场树立时尚而鲜明的品牌形象。
（2） 强化中国电信在固话市场的品牌影响力，以固话领域的号召 力带动它移动通信领域的发展。
（三） 价格策略
（1） 实行快速渗透的价格策略，以低价格高促销费用快速提高市 场渗透率和市场占有率。
（2） 制定灵活多样、实用实惠的业务资费类型，满足广大师生的 个性化需求。
（四） 渠道策略
（1） 充分利用校园学生行政系统来全面开展多家代理下的校园
“翼机通”销售和服务业务。
（2） 最大限度发挥校内代理点在品牌形象树立，终端展卖、客户 服务和广告宣传等方面的基地作用。
（五）促销策略
（1） 充分利用政策优势大力开展全方位、立体式的校园宣传活动。
（2） 建立并完善一套全面有效的制度和政策来激励代理商，留住 和吸引消费者。
（3） 紧密关注校园动态，借取和制造热点事件来完善品牌形象， 促进销售。
（4） 整合电信各类业务优势，在业务类型和功能拓展方面提供更 为个性化的服务，不断满足消费需求。
五、实施方案
（一） 产品措施
1、（1）配套终端系统（校外消费点），网络服务的进一步完善，
（2）异地同号换归属地（设第一、二、三归属
地，依据转换后的停留时间收取阶梯级转换费），网速自控系统（按 需求自动调速收费），手机自助业务
2、（1）手机质量、款式，信息安全
（2）宽带网络稳定性，速度，
（二） 品牌措施
1、（1）大力宣传中国电信“互联网时代的移动通信”的核心 定位，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性
（2）校园形象代言人大赛，（演讲大赛），前期宣传，中期 组织（翼机通投票），后期利用优胜者组织巡演、展卖等系列小活动
2、（1）充分利用固话领域的201卡、IC卡、一号通等业务联动 宣传效应，电话亭形象树立
（2）着重宣传电信宽带网高速、稳定、实惠、无局限性等特征， 让公众建立“开网找电信，电信最亮翼机通”的观念
（三） 价格措施
1、 （1）送手机，奖花费，
（2）其他
2、 （1）寒暑假漫游包
（2）宽带时长，不同时段上网不同费用
（四） 渠道措施
1、 （1）各级学生会、团委会、有兴趣的社团，院系、班级代理 人制度，荣誉+提成+培训=福利待遇
（2）宿舍楼栋服务站长制度，网管+咨询服务处，满意度+解 决问题=福利待遇
2、 （1）校园代理点总管代理人、服务站长，最短时间内最好态 度解决任何职责内问题
（2）基地作用，定期流动活动（免费修翼机、洗翼机，最新 业务宣讲，帮助翼机用户依个性制定需求最节省