文档介绍：客户类型特征分析
第一篇:客户购买行为及心理分析
第二篇:为什么研究客户类型特征?
第三篇:为什么会出现不同的客户类型?
第四篇:客户购买心理类型及应对策略
目录
马斯洛:
马斯洛是美国著名心理学家,第三代心理学的开创者,提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学, 于其中融合了其美学思想。
心若改变,你的态度跟着改变
态度改变,你的习惯跟着改变
习惯改变,你的性格跟着改变
性格改变,你的人生跟着改变
第一篇:客户购买行为及心理分析
一、顾客需求层次
根据马斯洛的「需求层次论」,客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品,客户的需求层次表现为:
自我实现需要
社会地位得到承认
品牌附加值/高档配套/售价
受尊重的需要
感受自身得到尊重
环境/社区文化/产品设计以人为本
社会交往需要
生活/出行便利
基本配套
安全需要
居住有安全保证
基本物管
空间上的避户所
基本需求
产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说,产品特性的不同层次有如下特点:
如某花园小区,除了房子可用来居住这种核心特性外,功能和形式相结合的社区规划,现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性;豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度,构成了该产品的附加属性。
二、产品特性层次
产品附加属性:
品牌价值、口碑效应、美誉度、自我实现需求的满足
产品有形属性:
质量、建筑形式、规划、环境、配套设施
产品核心属性:
提供居住的基本条件
顾客购房的心理过程有八个基本阶段,但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以,在实际操作过程中要灵活运用。
三、客户购房心理历程
这是个新楼盘!什么?
比较高档!
应该很适合我
真想要
别处或许有更好的吧
这个不错,就选它吧
我选择这个
买到了我喜欢的房子
注意
兴趣
联想
欲望
比较
信赖
购买
满足
第二篇:为什么研究客户类型特征?
自身需要
市场需要
项目需要
但最重要的是为了——
卖房子!!!