文档介绍：输赢读后感
篇一：输赢读后感
《输赢》读后感：
输赢这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。
我始终以为周锐和方威是正面角色，但看到最终，我才发觉，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真对这本小说的好评我觉得很惊诧，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了成功，书中的销售翻盘手段和方法并不行取，得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。
好了，还是感叹到这儿吧，不过是一本小说，去除糟粕，取其精华，还是有许多值得借鉴的地方的。
三《输赢》读后感
《输赢》是一个完整的销售经典案例，虽然是小说，但并没有完全脱离培训的实质，里面介绍了许多经典的销售方式（摧龙六式），让我们看到了作者丰富的实战阅历与培训思想。
周锐的成熟老到又不乏正气，是一个智勇双全的正面角色。方威的"不达目的势不罢休"、"只要未盖棺，绝不放弃"以及"输局已定，却要扭输为赢"，体现了执著。骆伽，每天定出许多目标迫使自己完成的top sales，她出现的价值是告知我们：工作是为了生活，恒久不要在不自觉中沦落成机器，每个人该好好珍惜身边所拥有的，好好生活。
需求、信任、价值、价格和体验是客户选购 的五个关键要素，销售团队必需满意这五个要素才可以胜利赢取订单，房地产销售也不例外。摧龙六式不过是浩华十大步骤中部分步骤的延长和细化，它不仅能用于销售实战也可用于生活当中。
《输赢》之摧龙六式：
第一式：收集资料
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无
限的，因此销售团队必需全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售。
其次式：建立关系
客户关系分成相识、约会、信任和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发觉客户内存在明确销售机会时，实行策划、市场组合快速推动客户关系，并通过信任你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
第三式：挖掘需求
需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决以及方案中包含的服务要求。市场人员必需全面、完整、深化和有共识地驾驭客户需求和需求背后的需求。当建立了信任的关系之后，就应当马上跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望确定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要找寻解决方案，解决方案包含须要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，假如问题不严峻或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心动身点。潜在需求产生并且确定表面需求，而且决策层的客户更关切现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。
第四式：竞争策略
销售不仅仅是与客户之间的嬉戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，肯定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布臵好战线，占据有利地形将敌人彻底歼灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候肯定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消退劣势。
第五式：赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一样。通常对于简洁的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一样的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，其次步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么确定价格呢？是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款方式等等，这些归根结底都是由客户的需求确定的。只要驾驭了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得
到满足的价格了。
第六式：跟进服务
经过前面五个步骤，是签了，但是款还没有全部收回来，假如账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，是监控到货和实施的过程，确保客户满足度，并建立机制确保账款回收并且利用满足的老客户进行介绍销售。 销售是一门很深的学问，除却销售技巧的渗透，此书也给人十足的思索空间和启发。每个人都有自己的志向和追求，对于输赢的定义也各不相同：有人的赢在于位高权重，有人的赢是选择合适的职位，真正实现自己的价值；有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有人的赢是拥有一份简洁而属于自己的华蜜??。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了