文档介绍：二、写字楼客户需求特征分析
1、按行业分
客户类型
地理位置
楼宇形象
信息平台要求
硬件支持
智能化
面积特点
物业管理
周边商服配套
金融证券保险
区域核心
重要
有独特要求
高档
高
大面积
好
好
国际贸易类
区域核心
重要
高
高档
高
大、中
好
好
国内贸易类
一般
一般
普通
高、中档
高、中档
都有
较好
一般
IT与电子
一般
特色
高
高档
高档
都有
好
一般
电讯与电信
一般
重要
高
高档
高档
都有
好
一般
咨询顾问
无明显特点
重要
普通
高、中档
中高档
中、小
较好
一般
投资类
无明显特点
无明显特点
普通
普通
中高档
都有
较好
一般
第四部分市场细化分析
20
2、按规模分
有实力的国内外企业:
1)、一次装修成本高,不轻易搬迁;
2)、不考虑地理位置、商务环境较差的区域;
3)、对写字楼的品质、形象、物业管理等各方面的综合素质要求高,对创新技术和新的开发理念容易接受,并常常表现出一种追求;
4)、因为有许多重要的社会与商务交往,因此对景观和环境要求高;
5)、企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高,通常有个人的私密性和尊贵感要求;
6)、购买决策比较谨慎,决策层次多,影响因素比较复杂;
7)、价格通常不是影响其购买决策的最重要的因素;
8)、愿意成为一个写字楼的形象代表,有时有冠名要求;
9)、对安全性十分看重;
10)、购买或租赁面积通常较大;
11)、对购买或租赁写字楼有丰富的经验;
12)、深知其品牌与写字楼品牌的关系,价格要求比较严格,但同时又愿意为自己所感兴趣的事物付出代价。
21
第四部分市场细化分析
普通中小型企业:
1)、根据各个企业的行业特点,对写字楼的档次和硬件条件有不同的要求;
2)、因为自身实力弱,通常有行业或其他因素的扎堆效应,并且常常有跟随效应;
3)、价格是其选择写字楼十分重要的因素,甚至有时是决定性的因素;
4)、有些行业对写字楼的形象和档次有要求,但通常对这些写字楼的购买面积不大;
5)、有些行业的企业选择写字楼时,受其服务的内容与客户情况所影响;
6)、企业老总个人的意志和喜好决定购买决策;
7)、希望写字楼能够提供配套的商务服务,如:会议中心、秘书中心、产品与企业形象展示中心等;
8)、对写字楼的物业管理要求有高有低,根据行业不同而有差别;
9)、对写字楼的面积划分与间隔十分重视,也重视写字楼面积的实际使用率;
10)、十分注重办公的运营成本,对空调、停车场等费用比较敏感;
11)、是写字楼市场需求的主角,尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。
22
第四部分市场细化分析
三、目标客户分析
1、客户描述
武汉有着大量的高新科技企业,经过多年的政府扶持与培育以及自身的发展,武汉高新科技企业也得到了快速发展,但大部分的企业仍处于创业期或成长期,主要选择在各种科技园区、产业区内开展业务。同样,也有一些企业发展到了一定规模。由于大量的中小型科技企业是本项目的目标客户。
一方面,由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主,这些客户崇尚现代化、智能化、高效率的办公环境;另一方面,这些客户已经发展比较成