文档介绍：加速贷: 信贷员如何提高贷款客户的通过率
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对贷款销售人员来说,通过率是决定放款业绩的一个重要因素,也是体现个人的业务能力和工作细致程度的一个衡量指标。本文将从前期接待客户、中期整理单件、后期审核提醒三个环节来阐述。
一、前期接待客户
1、切忌让客户自行填写申请表。有的小伙伴可能是为了“效率”着想,把客户晾在一边填写申请表,自己跑去复印资料,这是很多人特别是新人最容易犯的一个错误。须知指引客户填写申请表这个过程,是给了我们与客户一个交流沟通的窗口,我们可以从客户的言谈举止中得到一些资料以外的信息。比如客户在填写住址和单位地址时是清晰快速还是模棱两可,在填写联系人号码时是干脆利落还是疑虑抗拒,这些小细节都是我们可以观察到的。另外借着填表的机会,我们可以向客户灌输资金用途正当、额度需求合理、还款要准时、联系人要真实、贷款要配合等观念。
2、认真研究资料。客户带申请资料过来,我们必须细心审核提交的资料,比如资料是否过期,流水涵盖月份是否足够,工资发放是否稳定,有无其他补贴或奖金,工作证明是否具备全部
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,等等。当场发现,当场提问,并让客户尽快补充。千万不要等客户离开公司后再打电话询问,这暴露了我们的不专业,
也让客户烦躁。
3、填表小技巧。①填表的时候要对照客户的资料,这样才能保证资料信息与申请表信息是统一的;②先填联系人信息,再填其它信息,这样能避免客户产生烦躁抗拒的心理;③填写联系人号码时最好叫客户对照手机上的号码,同时可以观察手机上的联系人名称是否与申请表的身份一致。
二、中期整理单件
1、百度客户信息。资料齐全后我们就要整理客户的资料了,此时在网上百度的工作必不可少。我们要百度客户手机号码,公司固话,联系人手机号码。第一个目的是查询号码的归属地,一般而言,配偶,同事和朋友号码的归属地就是申请贷款所在的城市。一种常见的情况是未婚的客户填写父亲或母亲联系号码,而父母又在老家的,我们一定要关注号码归属地与身份证籍贯是否一致,如果不一致,大家就要小心了,很大可能客户是怕父母知道贷款事项而填写比较要好的朋友充当联系人。除了查询归属地,百度号码还能让我们在网上了解是否有负面信息,比如客户是否有在网上做一些本行业本公司以外的广告,客户号码对应的
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姓氏是否与客户一致,联系人是否从事贷款或中介行业,单位固话是否有另外一个公司在做广告。我们还可以百度客户单位名称,看是否涉及一些诈骗信息,网上广告的单位地址、固话是否与申请表一致。在百度客户信息如果有问题时,必须询问客户,看是否有合理的解释。
2、与客户核对信息的方式。我们要有一种观念,那就是客户是不专业的,我们必须详细耐心的指导他配合整个贷款流程。我们在整理单件的时候,可以扮演审批的角色,提问客户。而提问应该是这样的:麻烦你讲一下你的身份证号码、你现在的住址、你单位的地址??而不能这样问:你的身份证号码是不是这个?你的住址是不是这里这里?你单位的地址是不是在哪里哪里?各位小伙伴一定要用心去体会这两种核对方式的不同,第一种方式是我已经有你的信息,我故意问你,看你能不能流畅的回答出来;第二种方式是我只是根据资料简单复述你的信息,问你是或者不是。前种方式能让我们事先知道客户能否准确无误地回答各个问题,一旦客户回答时支支吾吾甚至回答错误