文档介绍：培训商超业代－－在商超的规如此中胜出 ：网络 发布时间：2006-08-30   字体： [大中小]  
一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招
很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法如此〞。
实际上，销售人员在进展。
应用对策：
同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列〞，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。
〔如：图2〕
〔注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理〕
3、按品牌集中〔超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放〕超市陈列技巧。
超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层〔100CM—170CM〕，此时如果完全采用按横向陈列〔一层货架放一个品项〕 势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位〔如图3〕；而完全纵向陈列〔同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的根本原如此〕又会由于商超给的陈列空 间有限无法全品项陈列。〔图略〕
注：
① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；
② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。
应对策略：采用横纵交叉陈列法：
a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。
b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，
例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。
注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层
以该货架陈列多个条码时建议如如下图5：
注：
① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层〔第2层至第4层〕上占据排面；
② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层………。
B、进店时的陈列位抢占
背景：
① 产品进店时，超市采购会以?商超陈列配置表?的形式规定新品的具体陈列位置、排面〔具体落实时门店经理可在此
根底上做一定修正〕，陈列配置表一旦确定不可轻易改变。
② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作：
① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件〞。常用谈判方向如下：
a、以促销促进陈列：
如：本品进店同时要做较大力度的促销；
b、宣扬独特卖点：
本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量〔如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势〕；
c、本品给该超市的独家优惠条件：
〔如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后效劳、〕；
d、全年规划展望：
本品在该超市的全年促销方案、广宣费投入方案；
e、利用竞争心理：
本品在其他超市的业绩增长情况；
f、利用弱势竞品：
某竞品〔销售不佳的弱势品牌〕现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可到达多少销量，多少利润。
② 首次供货足量送达：
陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水〞甚至在下次补货时要重交新品条码费。
③ 修正最小订单量：
超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。
C、日常拜访中的陈列抢占
动作：
①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；
②记住每一次促销都是扩大排面的时机；
③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量〞；
④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最优时机〔尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面〕；
⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟〞——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面〞；
⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲〞排面也要抢，因为你可