文档介绍：公司客户需求分析
中级客户经理培训班
上海
2003年8月11日
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主要内容
客户需求分析的必要性和重要性
客户需求分析的基本原则
银企关系的新特征
客户需求分析的重要方法
案例分析
如何做好客户需求分析---客户经理知识和能力要求
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一、客户需求分析的重要性和必要性
真正体现“以市场为导向、客户为上帝”的经营原则
为客户创造价值
提高客户的满意度和忠诚度
商业银行核心竞争力的重要组成部分
金融(产品和服务)创新的起点
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产品创新过程
通过对市场需求等分析和筛选、确定新产品构思和概念
风险分析
收益分析
产品开发
市场测试
比较
发展战略
目标市场
商业分析
规范、推广
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二、客户需求分析的基本原则
系统原则
动态原则
本质原则
机会和挑战共存原则
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中国银行
竞争对手
替代者
购买方
核心客户
供应商
原则一
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客户的主要类型
消费者
B2B
渠道、分销商和特许经营者
内部客户
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供
应
源
需
求
源
供应商
供应商的供应商
用户的用户
用户
核心企业
信息流、知识流
物流
资金流
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客户需求的动态变化 (以深圳华为公司为例)
想方设法找银行贷款
想方设法找信用贷款
有追索权的应收帐款收购
无追索权的应收帐款收购
出口买方信贷
全球统一授信
出口卖方信贷
原则二
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透过现象看本质 (有追索权的应收帐款收购业务为例)
深圳华为公司
提升市场形象
备用资金来源
承担回购责任
减少传统融资下寻找担保(方)的压力
南京爱立信公司
董事会对银行借款有金额限制
承担第三方付款人不能正常付款情况下转成贷款的承诺
贷款有爱立信(中国)公司提供担保
上海西门子公司
对上海西门子公司无追索权收购应收帐款(形式上)
直接由西门子财务有限责任公司对应收帐款提供连带责任的信用担保
原则三
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