文档介绍：业务员五项基本技能
发掘客户需求
六大细分市场的利益关注点
房产户: 政策驱动。新购房户认为管道燃气基本为新开房产必备条件。倡导新生活的房产概念。管道燃气是其中增加新房卖点的一个因素。
工商户:政策驱动。使用天然气可以提高产品加工工艺。与其他燃料对比有一定。价格优势,节省运营费用。更完善的服务。
集体户:给职工增加福利。体现政绩。
管道燃气置换户:政策驱动。燃料性价比。产品特性优势吸引
瓶装液化气置换户:产品特性优势吸引。更完善的服务。
加气站:政策驱动。运营成本降低,完善的服务
行业用户的利益关注点:
每一样产品都有它具有的特性,不管您知不知道它是什么或会不会使用,它已存在产品身上。不可否认的一个事实是每位客户都有各自不同的购买动机,真正影响客户购买决定因素,绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点,若不能让客户知道或客户不认为会使用到,再好的特性及优点,对客户而言,都不能称为利益。
反之,若您能发掘客户的特殊需求,而能找出产品的特性及优点,满足客户的特殊需求,或解决客户的特殊问题,这个特点就有无穷的价值,这也是销售人员们存在的价值,否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献,就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户累积的特殊利益愈多,客户愈能得到最大的满足。
也就是说,我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧,具体步骤如下:
步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;
步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;
步骤3:介绍产品的特性(说明产品的及特点);
步骤4:介绍产品的优点(说明功能及特点的优点);
步骤5:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求,能带给满足客户特殊需求)。
为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢?其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢?A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭,而这家饭店又不是最便宜,您仔细想想看,当您决定购买一些东西时,是不是有时候您很清楚您购买的理由?有些东西也许您事先也没想到要购买,但是一旦您决定购买时,总是有一些理由支持您去做这件事。
我们再仔细推敲一下,这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车,省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点,但真正的理由是她路边停车的技术太差,常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情,这种微型车,车身较短,它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰,她就是因为这个利益点才决定购买的。
因此,我们可从探讨客户购买产品的理由,找出客户购买的动机,发现客户最关心的利益点。充分了解一个人或者一个机构有哪些决定购买因素,能帮助您提早找出客户关心的利益点。
您可从六个方面了解这些购买动机:
1、商品给他的整