文档介绍：学习目标
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案例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”
小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”
一、顾客的含义及寻找顾客的必要性
第一节寻找顾客的方法
大连理工大学出版社
(一)顾客的含义
顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。
顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。
“顾客”分类
潜在顾客
顾客
经常顾客
流失
客户是怎样失去的?
IBM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下:
1% 是由于老客户去世了;
3% 是由于老客户搬迁,离开了原来的区域;
4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌;
5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品;
9% 是由于选择了更便宜的产品;
10%是由于长期对产品有抱怨情绪;
68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。
第一节寻找顾客的方法
大连理工大学出版社
(二)寻找顾客的必要性
顾客是企业的服务对象。
寻找顾客是激烈的市场竞争的客观要求。
寻找顾客是降低推销费用的要求。
寻找顾客是提高推销成功率的保证。
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二、寻找顾客的基本步骤和基本方法
第一节寻找顾客的方法
(一)寻找顾客的基本步骤
(二)寻找顾客的基本方法
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16. 关系拓展法。
Company Logo
潜在顾客的来源
潜在顾客
销售记录
客户服务电话
电子商务线索
广告反馈信息
电话簿及各种名录
其他
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