文档介绍：撰稿人: 市场部
批准人:
时间:2010年12月17日
前言
没有规矩,不成方圆,没有标准,何谈执行。为此市场部着手制定相关营销管理制度,为了便于各级人员理解执行,尽量图表化、简洁化、清晰化。
应当指出,营销制度的制定,必须集中大家的智慧共同讨论才具有科学性,但这些是基于市场部一个部门对市场状况、公司实际情况判断“闭门造车”而成,未经讨论,另外受认知、自身水平的限制,有些地方需要完善,并存在不少问题,敬请批评指正!
目录
第一部分:2011年度产品及市场界定 3
第二部分、岗位责任制 3
第三部分、客户管理规定 7
第四部分、价格管理规定 8
第五部分、客户档案管理规定 9
第六部分:货款管理规定 10
第七部分:销售合同管理规定 13
第八部分:抛、冲、窜货管理规定 14
第九部分: 货品及宣传品管理规定 16
第十部分: 账务管理规定 17
第十一部分: 经营委托文件管理规定 18
第十二部分:销售费用管理规定 19
第十三部分: 市场人员人事异动管理规定 22
第一部分:2011年度产品及市场界定
市场划分
四川市场: 市
山东市场: 市
二、价格政策
市场各级业务人员严格执行公司规定的产品价格体系,不得低于公司规定的供货价销售。特殊产品的供货价格由总经理签字同意。
三、价格体系
为规范市场销售行为,驻外市场运作的产品按产品对应渠道类型划分,建立相应的价格体系:
1、公司建议运作商业渠道的产品,做到市场供货价和批发价的统一,市场零售价尽量维护统一。
2、试点产品,地级经理必须与代理商协调到位。市场零售价尽量维护统一,如出现价差,下调价差不得大于5% 上浮价差不得大于10%。
第二部分、岗位责任制
1、销售总监岗位职责
岗位名称
销售总监
岗位编号
所在部门
岗位定员
直接上级
总经理
工资等级
直接下级
区域经理
薪酬类型
本职:在总经理的领导下,在管理辖区内有效地开展销售工作,确保年度销售任务的完成。
职
责
一
职责表述:全面负责辖区市场的日常销售工作
工作
1、准确掌握年度销售任务,细化每月分配指标
2、做好市场推广、促销工作,促进产品上量,做精细化销售,以最小的投入产生最大的效益。
内容
职
责
二
职责表述:掌握辖区市场的动态和发展趋势
工作
内容
走访市场,深入了解所辖市场的特点及动态
根据公司产品及政策,进行产品及渠道组织,以顺利推动产品销售
根据市场的特征提出营销计划及方案并组织实施
职
责
三
职责表述:拓展市场营销网络
工作内容
深入辖区市场网络,准确把握主体销售形式及脉络
结合公司产品特点进行重点客户的选择和把控
与主要经销商建立长期稳定的合作关系
职
责
四
职责表述:全面负责辖区市场的日常管理工作
工作
内容
有效地对下属的工作进行指导、考核和督查
根据市场变化对业务人员的营销资源进行优化配置
做好上下沟通、协调工作,确保政令畅通,营造和谐的工作氛围
职
责
五
职责表述:有效管理市场和销售行为
工作
内容
1、坚决贯彻执行公司的销售制度、财务制度及销售政策等
2、有效把控市场,规范销售行为
3、有效使用与核查销售费用
职
责
六
职责表述:授权范围内的人事任免权
工作
内容
对区域经理的录用有建议权
对业务员的录用有任免权
职
责
七
职责表述:辖区市场的外联工作
工作
内容
1、负责协调当地的药监、工商、市容与地政等关系,创造宽松的销售环境。
职
责
八
职责表述:按时完成上级领导交办的其它工作。
2第三部分、客户管理规定
1 目的
为市场管理责任划分更清晰,提供业务工作标准。
2范围
本制度适用于内容涉及到的全体人员。
3 职责
。
。
4 工作规定
内容
标准
责任人
时间段
检查人
工作记录
:对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任
销售总监
本年度
总经理
《年度区域及任务分解表》
:对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任
区域经理
本年度
销售总监
《年度区域及任务分解表》
、终端客户(重点连锁药店、区域市场中小型连锁药店、单体大卖场等)、代理商客户按市场区划、评估授信、建档分级后落实到人
销售总监
本年度
销售部
《客户