文档介绍：《双赢谈判》（笔记版）
前言
商业繁华，不是由于在领导办公室有一种天才，而是由于每天上午有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之因此运转，是由于全国范畴内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在进行反击。
第五章 分割
分割方略是如下面这点为前提的：你能让对方一方面表白自己的意见。
对策：你可以先让买家出价来避免买家对你进行分割。
牢记要点：
只有让买家先开价，你才干进行分割。
虽然接近你的目的，也要继续进行分割。（具体的数字可以增长信任度，你更也许让她们接受这个报价，而不是让她们以更高的价格否认）。
第六章 千万不要接受第一次出价
否则，买家心里自然会产生两种想法。(下次我会的)。。
对策：不匆忙接受第一出价的最佳方略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”
第七章 故作惊讶
谈判高手总要体现出被吓一大跳的样子------即对买家的出价体现震惊。
故作惊讶之后常常随着着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
虽然你和买主不是面对面谈判，你也应当停止一下，表达震惊，由于电话中的惊讶也是很起作用的。
对策：如果一种人一方面在你面前体现惊讶，你最佳的选择就是微笑着揭穿她的计谋：“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种方略？”
牢记要点：
对买家的出价要故作惊讶，她们也许没指望得到她们所规定的，如果你不表达惊讶的话，你就是在说那有也许。
故作惊讶之后常常随着着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的措施打动她们。
虽然你和买主不是面对面谈判，你也应当停止一下，表达震惊，由于电话中的惊讶也是很起作用的。
第八章 不情愿的卖主
谈判高手常常扮演不情愿的卖主，她们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。“我想你懂得，在我所有的资产中，我对这一种情有独钟。我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你懂得，这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别挥霍时间了，你给的最高价格是多少？”
“我真的感谢你花了这样多时间，显然你在这份文献中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。”卖主也许很失望。她或许慢慢收起文献，准备拜别。就在此时，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和蔼的表情。（在谈判中有某些有和蔼的表情，如果你用得恰到好处，对方的反映是出乎意料的。）我会说：“你懂得，我真的感谢你花这样多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”
对策：当你遇到一种装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)，我回去跟我们的人商量一下(请示领导----中期谈判方略)。我看看为你争取一下(黑脸/白脸方略------谈判结束的方略)。”谈判高手不会由于买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。她们只会比卖主更好地玩这种游戏。
牢记要点：
总要扮演不情愿的卖主。
当心假装不情愿的卖主。
这是一种较好的措施，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就由于你运用了这种方略，对方也许让出一半的幅度。
第九章 集中精力想问题
避免感情用事的对策：
就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判方略。你应当冷静的想到：“这是她用的谈判陷阱。她并非真气愤。她想从我这里得到点儿什么。她想要什么，我又该怎么做出反映呢？”把她的爆发看作是筹划好的谈判方略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题自身。
牢记要点：
如果买家体现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“她为什么这样看待我？”“怎么才干制止她？”
集中考虑谈判的价钱。由于买主生你的气就阐明那阐明那也许是笔更大的买卖。
记住沃伦·克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一种具体的谈判方略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们目前谈到哪儿啦？”
第十章 老虎钳方略
这是谈判初始阶段的最后一方略，这个方略可用这样一句简朴的话来体现：“你得再加点。”
运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反映只回答说：“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。
牢记要点：
用老虎钳方略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个方略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主