销售圆舞曲之寻找准客户.ppt

文档介绍：携手提升泰诺价值
销售圆舞曲之寻找准客户
携手提升泰诺价值
课程回顾
游戏的真谛——一个销售的过程





与客户推介
2′
F
寻找并确定目标
销售五大步骤
提出请求
双方商议
大功告成
致谢并充满希望
与
?
F
2′
寻找准客户
第一步
寻找客户
条件?
方法?
准客户的条件:
•有经济能力
•符合核保要求
•有寿险需要
增加准客户的方法:
•个人认识
•在人群集中的地方认识
•陌生拜访
•随机拜访
•影响力中心推介
携手提升泰诺价值
为什么要做准客户开发
佣金收入的
80%
来源于主顾开拓
※销售流程的第一个阶段
※业务的基石
※没有准客户=没有前途
意义:巧妇难为无米之饮
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾,并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
携手提升泰诺价值
准客户开发流程
维护更新准主顾名单
收集名单
罗列约访名单
筛选名单
记录信息
百万客户在手!
自己
家人
朋友
朋友的朋友
朋友朋友的朋友
10
100
10000
1000000
准客户的来源
服务经营
区域经营
个人认识
(缘故法)
偶然碰到
(陌生拜访)
朋友的朋友
(转介绍)
目标市场法
来源一个人认识(缘故法)
优点
缺点
1、不易拒绝
2、成功率高,增强信心
1、市场有限,勿过分依赖
2、被拒绝时很难受